“남들이 탐욕을 부릴 때는 경계하고, 남들이 두려워할 때는 기회를 찾아야 한다.”

(“Be fearful when others are greedy, and be greedy when others are fearful.” )
— 워런 버핏

시장은 늘 가격보다 먼저 사람의 마음을 움직인다. 오를 것이라는 확신이 퍼지면 창고는 빠르게 채워지고, 떨어질 것이라는 공포가 번지면 꼭 필요한 물량조차 계약이 미뤄진다. 철강시장도 다르지 않다. 수요와 공급, 원료가격과 환율이 가격의 뼈대를 세우지만, 실제 거래의 속도와 방향을 결정하는 것은 결국 시장 참여자의 심리다.

워런 버핏은 1986년 버크셔해서웨이 주주서한에서 “남들이 탐욕스러울 때 두려워하고, 남들이 두려워할 때에만 탐욕스러워지려 한다”고 밝혔다. 단순히 군중과 반대로 움직이라는 말이 아니다. 시장가격과 본질가치 사이의 간격이 벌어졌을 때 감정이 아니라 기준에 따라 행동하라는 뜻이다.

2026년 여름 국내 철강시장은 이 문장의 의미를 다시 생각하게 한다. 봄철 일부 품목에서 공급 감소와 가격 반등 기대가 형성됐지만, 하반기 출발점에서는 장마와 폭염, 건설경기 부진, 원가 부담이 다시 거래를 짓누르고 있다. 가격이 올랐다는 이유만으로 재고를 늘리기도 어렵고, 수요가 약하다는 이유만으로 모든 구매를 미루기도 어려운 시장이다.

7월 철근시장, 상승의 기억과 비수기의 현실이 충돌

7월 초 국내산 철근 1차 유통가격은 톤당 89만 원에서 출발했으나 거래 부진과 기상 악재가 겹치면서 주 후반에는 87만 원대까지 밀렸다. 제강사의 일반판매 고시가격인 톤당 91만4,000원과 비교하면 유통시장에서 톤당 3만∼4만 원의 격차가 발생한 셈이다. 가격 인상 기대보다 실제 출하와 현금 회수가 더 중요한 국면으로 접어들었다는 의미다.

※ 달러 환산은 2026년 7월 14일 기업은행 매매기준율 1달러=1,488.20원을 적용한 근삿값이다.

이때 시장이 빠지기 시작했다고 무조건 재고를 던지는 것은 버핏이 말한 ‘경계’가 아니다. 가격 하락 자체보다 하락의 원인을 분리해 봐야 한다. 장마와 폭염으로 출하가 일시적으로 지연된 것인지, 건설현장의 착공과 공정 진행이 구조적으로 위축된 것인지, 제강사의 감산이 실질 공급 감소로 이어지는지를 구분해야 한다.

반대로 봄철 가격 상승을 경험했다는 이유로 다시 대량 매입에 나서는 것도 위험하다. 시장이 오르는 동안 쌓은 재고는 자산처럼 보이지만, 회전이 멈추는 순간 금융비용과 보관비를 발생시키는 부채로 바뀐다. 철강 유통에서 탐욕은 높은 가격에 사는 행위만을 뜻하지 않는다. 판매처가 확정되지 않은 물량을 “언젠가는 팔릴 것”이라는 기대만으로 창고에 들여놓는 것도 탐욕이다.

철강업계가 경계해야 할 것은 가격보다 군중의 확신

2026년 철강경기를 둘러싼 전망은 여전히 엇갈리고 있다. 일부에서는 하반기 완만한 회복을 예상하지만, 다른 한편에서는 저성장과 공급과잉이 장기화되는 L자형 침체 가능성을 제기한다. 다만 전망의 방향과 관계없이 공통적으로 지목되는 변수는 전방산업의 실제 수요, 환율, 중국발 공급과잉, 보호무역 강화, 탄소비용이다. 현금 중심 경영과 유동성 관리가 핵심 생존 역량으로 제시되는 이유도 여기에 있다.

철강시장에서 가장 위험한 순간은 모든 사람이 같은 방향을 확신할 때다. “제철소가 가격을 올릴 것이니 지금 사야 한다”는 말이 유통시장 전체를 지배하면 수요와 무관한 선매입이 늘어난다. 반대로 “수요가 없으니 가격은 계속 떨어질 것”이라는 판단이 굳어지면 최소 운영재고마저 줄어든다. 이후 공급 차질이나 수입재 도착 지연이 발생하면 작은 수급 변화가 큰 가격 변동으로 증폭된다.

버핏의 명언을 철강 영업의 언어로 옮기면 다음과 같다.

가격이 오를 때에는 판매처를 먼저 확인하고, 가격이 내릴 때에는 현금과 회전율을 먼저 확인해야 한다.

상승장에서는 얼마나 더 오를 것인가보다 현재 재고가 몇 일 안에 현금으로 바뀔 수 있는지를 계산해야 한다. 하락장에서는 얼마나 더 떨어질 것인가보다 현재 가격이 제조원가와 수입 도착원가, 대체재 가격에 비해 어느 수준인지를 점검해야 한다.

수출시장도 ‘많이 파는 전략’보다 ‘어디에 파는가’가 중요해졌다

국내 수요가 부진할수록 철강사와 제강사, 재압연사 및 리롤러는 수출에서 돌파구를 찾게 된다. 그러나 2026년 수출환경은 물량 확대만으로 해결하기 어려운 구조로 바뀌고 있다.

EU는 2026년 7월 1일부터 새로운 철강 수입관리 제도를 시행했다. 철강 30개 품목에 대해 일정 물량을 초과하는 수입품에 50%의 관세를 부과하고, 전체 무관세 수입물량을 기존 3,382만 톤에서 1,835만 톤으로 약 46% 축소했다. 한국이 경쟁 없이 활용할 수 있는 전용 국가쿼터는 207만3,000톤이며, 공용쿼터를 포함한 가용 가능 물량은 207만3,000∼354만8,000톤으로 제시됐다.

출처: 산업통상부.

이제 수출에서도 탐욕과 공포를 구분해야 한다. 특정 지역 가격이 높다는 이유로 물량을 집중하는 것은 탐욕이 될 수 있다. 쿼터 소진, 통관 지연, 관세 부과, 환율 변동을 반영하면 계약가격과 실제 손익이 전혀 달라질 수 있기 때문이다.

반대로 보호무역이 강화됐다는 이유만으로 수출을 포기하는 것도 공포에 가까운 대응이다. 품목별 쿼터와 원산지 규정, 탄소배출 자료, 최종 수요처를 세밀하게 관리하는 기업에는 여전히 시장이 남아 있다. 앞으로 수출 경쟁력은 단순한 저가 제시보다 납기 안정성, 규격 대응, 탄소정보 제공, 쿼터 운용 능력에서 결정될 가능성이 크다.

참여자별 대응, 같은 시장에서도 답은 다르다

철강사와 제강사는 판매량 확대보다 생산과 판매의 균형을 우선해야 한다. 수요가 약한 상황에서 가동률을 유지하기 위해 출하를 밀어내면 유통가격이 무너지고, 결국 다음 달 주문까지 약화된다. 감산은 단순한 생산 축소가 아니라 가격 신뢰를 회복하기 위한 수단으로 활용돼야 한다.

재압연사와 리롤러는 원소재 가격이 낮아졌다는 이유만으로 매입을 확대해서는 안 된다. 열연이나 빌렛 매입가격이 떨어져도 완제품 판매가격이 더 빠르게 하락하면 가공마진은 오히려 축소된다. 계약 전 원소재 가격보다 완제품의 실제 판매 가능가격과 가동률, 주문잔고를 먼저 계산해야 한다.

유통업체는 재고의 절대량보다 회전일수와 외상매출금 회수 속도를 관리해야 한다. 가격이 저렴하더라도 판매처가 없는 재고는 기회가 아니다. 반면 고정 수요처가 있고 납기 대응이 필요한 규격이라면 약세장에서도 일정 수준의 운영재고를 확보할 필요가 있다.

트레이더와 상사는 환율과 관세, 운임, 쿼터를 포함한 최종 도착원가를 계약 단계에서 고정하거나 헤지해야 한다. 수출가격이 높아 보여도 환율과 물류비가 불리하게 움직이면 손익이 사라질 수 있다.

수요업체는 시장의 추가 하락만을 기다리다가 필요한 물량을 한꺼번에 구매하는 위험을 피해야 한다. 가격 전망이 불확실할수록 구매시점을 분산하고, 핵심 규격과 범용 규격의 조달 전략을 구분하는 편이 합리적이다.

공포 속의 기회는 ‘싸게 사는 것’이 아니라 ‘버틸 수 있게 사는 것’

한국무역협회가 발표한 2026년 3분기 수출산업경기전망지수는 107.0으로 기준선 100을 웃돌았다. 그러나 수출상품 제조원가 지수는 99.5에 머물렀고, 수출기업들은 주요 애로요인으로 원재료 가격 상승 24.7%와 물류비용 상승 17.9%를 꼽았다. 매출 전망이 개선되더라도 수익성까지 자동으로 회복되는 것은 아니라는 뜻이다.

출처: 한국무역협회.

철강시장에서 공포가 커질 때 나타나는 기회는 단순히 낮은 가격이 아니다. 부실한 경쟁자가 줄어들고, 공급자가 고객을 더 세심하게 관리하며, 수요업체가 안정적인 거래선을 다시 찾기 시작하는 순간이 진짜 기회다.

가격이 하락했다고 해서 모든 물량이 싼 것은 아니다. 현금화할 수 없는 재고는 아무리 싸도 비싸다. 반대로 시장이 불안한 시기에 확정 수요와 적정 마진, 짧은 회전기간을 갖춘 계약은 가격이 다소 높더라도 좋은 거래가 될 수 있다.

오늘의 교훈

시장은 탐욕과 공포 사이를 시계추처럼 오간다. 그러나 기업의 재무제표와 창고의 재고, 거래처의 결제일은 감정에 흔들려서는 안 된다.

가격이 오를 때 필요한 것은 용기가 아니라 절제다. 가격이 내릴 때 필요한 것은 낙관이 아니라 계산이다. 남들이 매입한다고 따라 사는 것이 시장 대응은 아니며, 남들이 움츠러든다고 모든 거래를 멈추는 것도 위험관리라 할 수 없다.

버핏의 문장은 철강업계에 이렇게 들린다.

군중보다 먼저 움직이라는 말이 아니라, 군중이 잊어버린 원가와 수요, 현금흐름을 끝까지 기억하라는 말이다.

불황을 견디는 기업은 가장 싼 가격에 산 기업이 아니다. 팔 수 있는 만큼 사고, 받을 수 있는 거래처에 팔며, 다시 기회가 왔을 때 움직일 현금을 남겨둔 기업이다. 시장이 요란할수록 기준은 단순해야 한다. 재고보다 회전, 매출보다 이익, 전망보다 현금이다.