[트레이딩 비지니스 ⑦] 달러로 싸게 샀는데 원화로는 비싸졌다 — 수입 Usance와 환율

달러 기준으로 싸게 산 철강재도 원·달러 환율이 오르면 원화 기준으로는 비싼 재고가 될 수 있다. 

열연 5,000톤, CFR 510달러의 가상 거래를 통해 90일 Usance 기간의 환율·금융비용이 수입 마진을 어떻게 바꾸는지 분석하고, 선물환과 손익분기 환율을 활용한 실무 관리법을 설명한다.

계약서를 받아든 날만 해도 거래는 꽤 좋아 보였다.

중국 제철소의 열연 오퍼는 CFR 한국 기준 톤당 510달러였다. 국내 유통시장에서 예상할 수 있는 판매가격과 비교하면 충분한 마진이 있었다. 바이어 입장에서는 90일 Usance 조건도 가능했다. 당장 달러를 지급하지 않아도 되니 자금 부담도 크지 않아 보였다.

영업 담당자는 손익표를 다시 확인했다.

환율 1,350원.

CFR 510달러.

5,000톤.

달러 기준 매입금액은 255만달러였다.

환율 1,350원을 적용하면 원화 기준 매입금액은 약 34억4,250만원이다. 여기에 관세·통관비·하역비·국내 운송비와 금융비용을 더해도 국내 판매가격과 비교하면 거래는 해볼 만했다.

계약이 체결됐다.

그리고 몇 주가 지났다.

제품은 생산에 들어갔고 선적일도 정해졌다. 그런데 어느 날 아침 원·달러 환율이 1,420원을 넘어섰다.

처음 계산했던 1,350원보다 70원이 올랐다.

영업 담당자는 다시 계산기를 두드렸다.

255만달러 × 70원.

1억7,850만원.

철강가격은 한 푼도 오르지 않았다. 제철소도 계약가격을 바꾸지 않았다. 운임도 그대로였다.

그런데 수입원가는 원화 기준으로 거의 1억8,000만원이 늘어났다.

그제야 이 거래의 진짜 가격이 보이기 시작했다.

수입 트레이딩에서 달러 가격은 계약할 때 확정되지만, 원화 원가는 환율을 잠그기 전까지 확정되지 않는다.

이것이 수입 Usance 거래에서 환율을 반드시 함께 봐야 하는 이유다.

“90일 뒤에 돈 내면 되니 좋은 조건 아닌가요?”

해외 제철소가 90 Days Usance를 제시하면 수입자 입장에서는 상당히 매력적으로 느껴진다.

제품을 먼저 들여온 뒤 90일 뒤에 대금을 지급할 수 있기 때문이다.

그 사이 국내에서 제품을 판매해 현금을 회수할 수 있다면 운전자금 부담이 줄어든다.

특히 철강 수입은 한 번의 거래금액이 크다. 열연 5,000톤만 해도 수백만달러다. 결제시점을 두세 달 뒤로 미룰 수 있다는 것은 자금 운용 측면에서 큰 장점이다.

하지만 Usance가 주는 것은 ‘무료 돈’이 아니다.

정확히 말하면 지급시점을 뒤로 미루는 대신 그 기간 동안 금융비용과 환율위험을 관리해야 하는 구조다.

수입자가 가장 먼저 구분해야 할 것은 두 가지다.

첫째, 언제 달러 지급의무가 확정되는가.

둘째, 실제 달러를 언제 사야 하는가.

이 두 시점이 다르기 때문에 환율위험이 생긴다.

수입 Usance의 기본 흐름

가장 단순화한 구조를 보자.

실무에서는 은행의 지급 방식, L/C 구조, 공급자 신용조건에 따라 세부 흐름이 달라질 수 있다. 그러나 트레이더가 봐야 할 본질은 같다.

제품은 이미 계약됐는데 달러를 아직 사지 않았다면 환율 포지션이 열려 있다.

수입자는 앞으로 달러를 사야 한다.

따라서 원·달러 환율이 오르면 불리하다.

원화 가치가 떨어질수록 같은 1달러를 사기 위해 더 많은 원화가 필요하기 때문이다.

70원의 환율 변화가 5,000톤 거래를 어떻게 바꾸는가

앞의 가상 거래를 조금 더 구체적으로 보자.

• 수입품: 열연
• 물량: 5,000톤
• CFR 가격: 510달러/톤
• 총 계약금액: 255만달러
• 계약 당시 환율: 1,350원/달러
• Usance: 90일
• 예상 국내 판매가격: 76만원/톤
• 관세·통관·하역·국내운송·기타 비용: 가상 4만원/톤
• 금융비용: 별도 계산

우선 환율만 놓고 보면 다음과 같다.

※ 위 수치는 거래구조 설명을 위한 가상 시뮬레이션이다.

환율이 1,350원에서 1,420원으로 오르면 톤당 원화 매입원가는 3만5,700원 증가한다.

510달러 × 70원 = 톤당 3만5,700원이다.

국내 판매마진이 원래 톤당 5만원이었다면 환율 하나만으로 마진의 70% 이상이 사라질 수 있다.

수입업체가 해외 오퍼를 볼 때 달러 가격만 비교해서는 안 되는 이유다.

수입재의 진짜 가격은 달러 오퍼가 아니라 환율을 반영한 원화 도착원가다.

계약 당시에는 싸게 샀는데 도착할 때 비싸지는 이유

수입 트레이딩에는 시간차가 있다.

오늘 해외 제철소와 계약해도 제품이 내일 한국에 도착하지 않는다.

생산에 몇 주가 걸리고, 선적하고, 항해하고, 통관해야 한다.

그 사이 세 가지 가격이 동시에 움직인다.

1. 해외 철강가격

2. 원·달러 환율

3. 국내 철강가격

예를 들어 중국 열연가격이 톤당 10달러 하락했다고 하자.

영업 담당자는 “좋은 가격에 샀다”고 생각할 수 있다.

하지만 같은 기간 환율이 달러당 40원 오른다면 510달러 제품 기준 원화 비용은 톤당 약 2만400원 증가한다.

510달러 × 40원 = 20,400원/톤이다.

해외 철강가격에서 10달러를 절약해도 환율 상승이 그 효과를 상당 부분 지워버릴 수 있다.

더 나쁜 경우도 있다.

환율이 오르는 동안 국내 철강가격까지 떨어지면 수입자는 양쪽에서 압박을 받는다.

매입원가는 올라가고 판매가격은 내려간다.

수입 트레이딩이 단순한 ‘싼 해외재 들여오기’가 아닌 이유다.

실제로는 미래 국내 판매가격과 미래 환율을 동시에 안고 들어가는 거래에 가깝다.

환율위험은 언제 시작되는가

현장에서 자주 나오는 질문이 있다.

“아직 90일 뒤에 돈을 지급하는데 지금부터 환율을 걱정해야 합니까?”

그렇다.

경제적으로 보면 환율위험은 실제 송금일에 갑자기 생기는 것이 아니다.

달러로 지급할 계약금액이 확정된 순간부터 시작된다.

수입자가 255만달러를 90일 뒤 지급해야 한다면 이미 미래에 달러를 사야 하는 의무를 가지고 있는 셈이다.

현재 달러를 보유하지 않았다면 사실상 원화 기준으로는 달러 Short Position과 비슷한 노출이 생긴다.

달러가 비싸질수록 불리하다.

반대로 달러가 싸지면 유리하다.

문제는 여기서 많은 수입업체가 “환율이 내려갈 수도 있다”는 기대 때문에 헤지를 미룬다는 점이다.

환율이 1,350원일 때 이렇게 생각한다.

“요즘 너무 많이 올랐으니 조금 기다리면 1,320원까지 내려갈 수도 있겠지.”

그런데 1,380원이 되면 생각이 바뀐다.

“이제라도 내려오겠지.”

1,420원이 되면 더 어려워진다.

“지금 환전하면 꼭 최고점에서 사는 것 아닌가?”

그 순간부터 환율 관리가 아니라 환율 전망에 베팅하는 거래가 된다.

헤지는 환율을 맞히는 일이 아니다

선물환(Forward Exchange)을 이용하는 가장 기본적인 목적은 미래 환율을 예측해 돈을 벌기 위해서가 아니다.

수입원가를 확정하기 위해서다.

예를 들어 수입자가 계약 직후 90일 후 255만달러를 일정 환율로 매입하는 선물환을 체결했다고 하자.

실제 만기 때 시장환율이 더 오르더라도 원화 지급액은 이미 정해진 구조다.

반대로 환율이 크게 떨어지면 시장환율보다 비싸게 달러를 사게 될 수 있다.

이때 영업 담당자가 “헤지를 해서 손해 봤다”고 말하기 쉽다.

그러나 그것은 헤지의 목적을 잘못 이해한 것이다.

헤지는 최저 환율을 잡는 기술이 아니다.

마진을 계산 가능한 상태로 만드는 기술이다.

수입 계약을 체결할 당시 예상마진이 충분했다면 그 마진을 보호하는 것이 목적이다.

환율이 우연히 내려가 더 큰 이익을 볼 가능성을 포기하는 대신 환율 급등으로 거래 자체가 적자로 변하는 위험을 줄이는 것이다.

전액 헤지가 항상 정답도 아니다

그렇다고 모든 수입계약을 계약 순간 100% 환헤지해야 한다는 뜻은 아니다.

실제 거래에서는 지급시점과 금액이 바뀔 수 있다.

최종 선적량이 계약량과 다를 수도 있고 부분선적이 될 수도 있다.

바이어에게 선판매한 물량과 아직 판매하지 않은 재고 물량의 위험 성격도 다르다.

회사마다 자연헤지(Natural Hedge) 구조도 다르다.

예를 들어 수출대금으로 달러가 들어오는 회사라면 그 달러를 수입대금 지급에 활용할 수 있다.

따라서 실제 환헤지 비율은 회사의 달러 유입·유출, 계약 확정도, 재고 포지션, 내부 리스크 한도에 따라 달라진다.

중요한 것은 헤지 비율을 ‘감’으로 정하지 않는 것이다.

트레이더는 최소한 다음을 구분해야 한다.

헤지는 거래 하나만 떼어놓고 볼 것이 아니라 회사 전체의 외화 포지션과 함께 봐야 한다.

Usance 기간이 길수록 환율만 보는 것도 부족하다

90일 Usance에는 환율 외에 금융비용이 붙는다.

예를 들어 255만달러의 90일 금융비용을 연 5.5%로 단순 가정하면 다음과 같다.

2,550,000달러 × 5.5% × 90/360 = 약 35,063달러다.

톤당으로 나누면 약 7달러 수준이다.

※ 금리와 수수료는 금융기관·신용도·결제구조에 따라 달라지며 위 수치는 설명용 단순 계산이다.

따라서 해외 제철소가 다음 두 조건을 제시했다고 해보자.

A안: 505달러/톤 At Sight

B안: 510달러/톤 90 Days Usance

표면상으로는 A안이 5달러 싸다.

그런데 수입자가 90일 동안 자금을 사용할 가치, 은행 금융비용, 환헤지 비용 등을 모두 계산해야 어느 조건이 실제로 유리한지 알 수 있다.

반대로 제철소가 “90일 Usance를 제공하니 5달러 더 비싸다”고 할 수도 있다.

그 5달러가 적절한 금융 프리미엄인지도 계산해야 한다.

결제조건을 가격에서 분리하면 비교가 틀어진다.

국내 판매가격은 원화인데 매입가격은 달러다

철강 수입영업이 어려운 또 하나의 이유는 매입과 판매의 통화가 다르기 때문이다.

해외 제철소에는 달러로 지급하지만 국내 유통업체나 수요가에는 원화로 판매한다.

즉 환율 변동이 그대로 마진에 들어온다.

가상의 국내 판매가격이 76만원/톤이라고 하자.

기타 비용을 단순히 톤당 4만원으로 가정하면 환율별 원가와 마진은 다음과 같이 변한다.

※ 금융비용과 세부 세금·부대비용은 제외한 가상 계산이다.

계약 당시에는 톤당 3만1,500원의 마진이 보였다.

환율이 1,420원이 되자 같은 국내 판매가격에서는 적자로 바뀐다.

철강가격은 움직이지 않았다.

오직 환율만 움직였다.

이 표 하나가 수입 트레이딩의 핵심을 보여준다.

“가격이 오르면 국내 판매가격도 올리면 되지 않나”

이론적으로는 가능하다.

하지만 현실에서는 그렇지 않을 때가 많다.

국내 가격은 환율만으로 결정되지 않는다.

국내 철강사의 가격정책, 중국 시황, 재고, 건설·자동차·가전 등 수요산업 경기, 경쟁 수입재 가격이 함께 움직인다.

환율이 급등했다고 해서 수입업체가 즉시 국내 판매가격을 같은 폭으로 올릴 수 있다는 보장은 없다.

오히려 원화가 약세인 시기에 국내 경기가 나쁘면 판매가격 인상은 더 어려울 수 있다.

그때 수입업체가 선택할 수 있는 방법은 줄어든다.

마진을 포기하고 판매하거나, 재고를 들고 가격 회복을 기다리거나, 추가 환차손 위험까지 감수해야 한다.

그래서 환율이 불리하게 움직인 뒤 판매가격으로 만회하겠다는 전략은 위험하다.

환율 위험은 판매할 때 해결하는 것이 아니라 계약할 때부터 관리해야 한다.

싸게 사는 능력과 원가를 지키는 능력은 다르다

철강 수입 영업에서는 해외 제철소와 톤당 3달러를 깎기 위해 며칠씩 협상하는 일이 흔하다.

5,000톤이면 1만5,000달러다.

중요한 금액이다.

그런데 같은 거래에서 환율이 10원만 움직여도 원화 비용은 2,550만원 변한다.

255만달러 × 10원 = 2,550만원이다.

환율 10원의 변화가 제철소와 힘들게 협상해 얻어낸 톤당 몇 달러의 가격 인하 효과를 한순간에 없앨 수 있다.

이것이 수입 트레이더가 가격협상과 환율관리를 따로 해서는 안 되는 이유다.

좋은 트레이더는 제철소의 달러 오퍼를 받는 순간 원화로 다시 본다.

“510달러가 싸다.”

여기서 멈추지 않는다.

“지금 환율에서 510달러는 얼마인가.”

“1,400원이 되면 얼마인가.”

“1,450원이 되어도 국내에서 팔 수 있는가.”

“어느 환율을 넘으면 이 거래가 적자로 바뀌는가.”

이 질문을 먼저 한다.

Break-even 환율을 알아야 한다

수입계약을 검토할 때 유용한 숫자가 손익분기 환율이다.

가령 국내 예상 판매가격이 76만원이고, 환율과 무관한 기타 비용이 4만원/톤이라면 철강재 매입에 쓸 수 있는 원화는 72만원이다.

CFR 가격이 510달러라면 단순 손익분기 환율은 다음과 같다.

720,000원 ÷ 510달러 ≈ 1,412원/달러.

즉 다른 조건이 같다면 환율이 약 1,412원을 넘는 순간 마진이 사라지기 시작한다.

물론 실제 거래에서는 금융비용·관세·통관비·예상 판매가격 변동 등을 더 정확히 넣어야 한다.

그러나 영업 담당자가 이 숫자를 알고 있는 것과 모르는 것은 큰 차이가 있다.

환율이 1,350원일 때 손익분기 환율이 1,412원이라는 사실을 알면 약 62원의 Buffer가 있다는 뜻이다.

환율이 1,390원으로 올라오면 남은 Buffer는 22원밖에 없다.

이때는 “환율이 더 오를까?”보다 “남은 마진을 얼마까지 열어둘 것인가?”가 핵심 질문이 된다.

트레이더는 환율 전망보다 자신의 손익분기점을 먼저 알아야 한다.

환율이 유리하게 움직여도 그것이 모두 실력은 아니다

반대의 상황도 생각해보자.

510달러에 계약했는데 환율이 1,350원에서 1,300원으로 떨어졌다.

수입원가는 톤당 2만5,500원 낮아진다.

5,000톤이면 1억2,750만원의 환율 효과가 생긴다.

영업 실적은 크게 좋아 보일 것이다.

하지만 그 이익을 전부 영업의 실력이라고 평가하는 것도 위험하다.

환율 방향을 열어놓은 결과 우연히 유리하게 움직였을 수 있기 때문이다.

다음 거래에서 반대로 50원이 오르면 같은 규모의 손실이 날 수 있다.

회사 입장에서는 마진의 원천을 구분해야 한다.

• 제품 매입·판매 스프레드에서 번 돈
• 물류 경쟁력에서 번 돈
• 금융조건에서 번 돈
• 환율 변동으로 번 돈

이 구분이 있어야 트레이딩의 실력을 평가할 수 있다.

좋은 회사는 환차익이 크게 났다고 무조건 좋아하지 않는다.

“우리가 의도적으로 보유한 포지션이었나?”

“내부 한도 안에 있었나?”

“반대로 움직였어도 감당할 수 있었나?”

를 묻는다.

Usance는 시간을 사는 거래다

수입 Usance의 장점은 분명하다.

수입자가 물건을 먼저 들여와 국내에서 판매하고 나중에 달러를 지급할 수 있다.

현금흐름을 개선하고 운전자금을 줄일 수 있다.

하지만 그 시간에는 가격이 붙는다.

금리라는 가격이 있고, 환율이라는 위험이 있다.

90일 동안 국내 가격이 하락할 수도 있다.

재고가 예상보다 늦게 팔릴 수도 있다.

결국 Usance는 단순히 “대금을 늦게 내는 조건”이 아니다.

시간을 확보하는 대신 그 시간 동안 발생하는 금융·환율·재고 위험을 누가 부담할지 결정하는 거래조건이다.

그래서 트레이더는 Usance 기간이 길수록 오히려 더 많은 숫자를 봐야 한다.

당장 돈을 내지 않아도 된다는 이유만으로 긴 Usance를 선호해서는 안 된다.

수입계약 전에 최소한 네 개의 환율을 계산하라

실무적으로는 복잡한 모델보다 간단한 시나리오가 더 유용할 때가 많다.

계약 전 최소 네 개의 환율을 넣어보는 것이다.

1. 현재 환율

2. 현재보다 30원 상승

3. 현재보다 70원 상승

4. 손익분기 환율

각 환율에서 도착원가와 예상마진을 계산한다.

예를 들어 현재가 1,350원이라면 1,380원, 1,420원 그리고 계산된 Break-even 환율을 본다.

그 다음 질문한다.

“1,420원이 되어도 거래를 유지할 수 있는가?”

답이 ‘아니오’라면 환율을 열어둔 채 계약하는 것은 사실상 70원 이내의 환율 움직임에 베팅하는 것이다.

그 베팅을 의도적으로 하는 것인지, 그냥 환헤지를 잊은 것인지는 전혀 다른 문제다.

환율 관리는 재무팀만의 일이 아니다

일부 회사에서는 영업팀이 달러 가격만 협상하고 환율은 재무팀에서 알아서 관리한다고 생각한다.

하지만 영업 담당자가 환율을 모르면 애초에 마진을 정확히 계산할 수 없다.

재무팀은 회사 전체의 외화 포지션을 관리할 수 있다.

그러나 이 거래가 왜 510달러에 체결됐는지, 국내에서 몇 원에 팔 수 있는지, 어느 환율부터 적자인지를 가장 잘 아는 사람은 영업 담당자다.

따라서 수입 트레이딩에서는 영업과 재무가 같은 숫자를 봐야 한다.

• 계약금액
• 결제통화
• 지급예정일
• 예상 입항일
• 국내 판매예정일
• 현재 환율
• 헤지 환율
• 미헤지 금액
• Break-even 환율

이 정보가 한 장에 있어야 한다.

환율이 급변한 뒤 재무팀에서 “이 계약은 환헤지 안 했습니까?”라고 묻는 구조라면 이미 늦다.

가장 위험한 말 — “환율은 다시 내려올 겁니다”

트레이딩 현장에서 가장 위험한 문장 가운데 하나다.

환율이 오르면 누구나 이유를 찾는다.

미국 금리, 달러 강세, 외국인 자금, 무역수지, 지정학적 위험.

분석은 필요하다.

그러나 계약관리는 전망과 달라야 한다.

환율이 다시 내려올 가능성이 있어도 회사가 감당할 수 없는 손실구간까지 포지션을 열어둘 이유는 없다.

좋은 트레이더는 시장 전망을 가지고 있지만, 전망이 틀려도 살아남는 구조를 만든다.

그것이 헤지다.

좋은 수입 트레이더는 달러 오퍼를 원화 마진으로 번역한다

해외 제철소가 보내는 오퍼에는 이렇게 적혀 있다.

“CFR Korea USD 510/MT.”

초보자는 510달러를 본다.

경험 많은 트레이더의 머릿속에서는 숫자가 몇 번 변환된다.

510달러 × 현재 환율.

여기에 금융비용.

관세와 통관비.

하역비와 국내 운송비.

재고비용.

그리고 도착 시점 국내 판매가격.

마지막에 남는 숫자가 마진이다.

그 과정에서 환율은 부수적인 숫자가 아니다.

달러로 산 철강을 원화 시장에서 팔아야 하는 수입 트레이더에게 환율은 제품가격의 일부다.

그래서 수입계약을 체결할 때 마지막 질문은 이것이어야 한다.

“이 제품이 510달러라서 싼가?”

아니다.

“내가 실제로 지급할 원화 기준으로도 싼가?”

그 질문에 답할 수 있어야 수입 오퍼가 비로소 거래가 된다.

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다음 회 예고

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해외 시장가격이 아무리 높아도 관세와 통상규제가 막으면 물건은 들어갈 수 없다. 반덤핑관세, 상계관세, 세이프가드, 탄소국경조정제도 같은 규제가 수출 트레이더의 시장선정과 오퍼 전략을 어떻게 바꾸는지 실제 시장 진입의 관점에서 살펴본다.

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