[트레이딩 비지니스 ⑥] 배는 떠났는데 돈은 아직 오지 않았다 — 수출 L/C와 바이어 신용

철강 수출은 선적이 끝났다고 완성되는 거래가 아니다. 

L/C는 바이어의 지급약속을 은행의 지급약정으로 보강하지만, 서류 불일치와 개설은행 신용, Usance 금융비용에 따라 실제 대금 회수시점과 마진은 달라질 수 있다. 

열연 5,000톤 거래 사례를 통해 수출자가 왜 L/C를 선적 전에 검토해야 하는지 실무적으로 풀어본다.

선적이 끝난 금요일 오후였다. 중국 제철소에서 출발한 열연 5,000톤은 이미 동남아 바이어를 향해 바다로 나갔다. 제철소와의 매입계약도 끝났고, 바이어와의 CFR 판매가격도 확정돼 있었다. 영업 담당자는 선적 완료 메일을 받고서야 한숨을 돌렸다.

그런데 월요일 아침 은행에서 연락이 왔다.

“제시서류에 Discrepancy가 있습니다.”

상업송장(Commercial Invoice)의 품명 표기 한 줄이 신용장(L/C) 문구와 달랐고, 선하증권(B/L)의 Notify Party 주소에도 오자가 있었다. 물건은 정확했다. 수량도 맞았고 품질도 문제없었다. 배도 제시간에 떠났다. 그런데 은행이 보는 거래는 달랐다.

은행은 열연코일을 보지 않는다. 은행이 보는 것은 서류다.

영업 담당자는 바이어에게 전화를 걸었다.

“물건은 정상 선적됐습니다. 은행에서 서류 불일치가 나왔는데 Waiver 부탁드립니다.”

바이어의 대답은 느긋했다.

“확인해 보겠습니다.”

마침 그 주 현지 열연가격이 톤당 15달러 떨어졌다. 불과 며칠 전까지만 해도 빨리 선적해 달라고 재촉하던 바이어의 태도가 달라졌다. 서류 하자는 갑자기 협상의 카드가 됐다.

이 장면이 철강 수출에서 L/C를 이해해야 하는 이유다.

신용장(Letter of Credit)은 ‘돈을 받을 수 있는 안전장치’가 맞다. 그러나 더 정확히 말하면 정해진 조건에 맞는 서류를 제시했을 때 은행으로부터 대금을 받을 수 있도록 설계하는 결제구조다. L/C가 열렸다는 사실만으로 대금 회수가 끝난 것이 아니다.

철강 트레이딩에서 좋은 거래는 가격을 잘 맞춘 거래도, 선적을 빨리 끝낸 거래도 아니다. 마지막 달러가 계좌에 들어와야 비로소 닫힌 거래다.

바이어의 약속을 은행의 약속으로 바꾸는 장치

수출자가 바이어에게 외상으로 철강재를 판매한다면 기본적으로 바이어의 지급능력과 지급의사에 의존한다. 바이어가 돈을 보내지 않으면 수출자가 직접 채권을 회수해야 한다.

L/C 거래에서는 구조가 달라진다.

바이어가 자신의 거래은행에 신용장 개설을 요청하고, 개설은행(Issuing Bank)은 신용장 조건에 부합하는 서류가 제시되면 지급하겠다는 약정을 한다. 수출자는 바이어의 신용만 보는 것이 아니라 개설은행의 지급 약정을 거래구조 안으로 끌어온다.

기본적인 흐름은 다음과 같다.

표만 보면 단순하다. 그러나 트레이딩 현장에서는 5번, 즉 L/C를 받은 뒤 실제 선적에 들어가기 전의 검토가 가장 중요하다.

초보 영업자는 “L/C가 열렸습니다”라고 보고한다. 경험 있는 트레이더는 한 번 더 묻는다.

“열린 건 알겠는데, 이 L/C로 실제 선적할 수 있나?”

둘은 전혀 다른 질문이다.

‘L/C가 열렸다’와 ‘사용 가능한 L/C가 열렸다’는 다르다

바이어가 L/C를 개설했다고 해서 바로 생산과 선적에 들어가서는 안 된다.

신용장에는 금액, 유효기간, 최종 선적일, 서류 제시기간, 부분선적 허용 여부, 환적 여부, 선적항과 도착항, 필요한 서류, 서류별 문구와 원본 수량 등이 들어간다. 이 조건 가운데 하나라도 실제 거래와 맞지 않으면 선적 후 문제가 된다.

특히 철강재는 제철소·선사·검사기관 등 여러 기관이 서류를 발행한다. 영업 담당자가 마음대로 고칠 수 없는 서류가 많다.

예를 들어 바이어가 L/C에 다음과 같은 조건을 넣었다고 하자.

• MTC에 특정 문구를 반드시 삽입할 것
• B/L의 Consignee를 특정 방식으로 표기할 것
• 제3자 검사증명서를 선적일 이전에 발급할 것
• Packing List에 코일별 Heat No.와 중량을 모두 표시할 것
• 선적 후 짧은 기간 안에 모든 원본 서류를 은행에 제시할 것

제철소가 해당 MTC 문구를 발행하지 못하거나, 검사기관 일정상 요구한 날짜를 맞출 수 없다면 이미 문제가 시작된 것이다.

좋은 트레이더는 이때 “어떻게든 맞춰보자”고 하지 않는다. 선적 전에 L/C Amendment를 요청한다.

서류 문제는 배가 떠난 뒤 고치는 것보다 배가 떠나기 전에 없애는 것이 훨씬 싸다.

은행은 물건이 아니라 서류를 본다

L/C 거래에서 가장 자주 오해하는 부분이 있다.

“제품이 정상적으로 도착했으니 돈을 받는 데 문제없다.”

반드시 그렇지는 않다.

바이어와 수출자 사이의 실제 물품거래와 은행이 심사하는 서류거래는 구분된다. 은행은 창고에 가서 코일을 검사하지 않는다. 은행은 제시된 서류가 신용장 조건과 일치하는지를 본다.

그래서 철강재는 아무 문제가 없는데 서류 때문에 지급이 지연되는 일이 발생한다.

실무에서 자주 관리해야 할 서류 불일치(Discrepancy)는 다음과 같다.

여기서 중요한 것은 ‘오타 하나 때문에 무조건 돈을 못 받는다’는 식으로 이해하지 않는 것이다. 실제로는 개설은행이 하자를 지적하고 바이어에게 Waiver 여부를 확인하는 등 처리 절차가 이어질 수 있다.

문제는 바로 그 순간이다.

원래 은행이 지급해야 할 구조였던 거래가 다시 바이어의 의사에 기대는 구조로 일부 되돌아갈 수 있다.

시황이 상승 중이고 바이어가 물량을 간절히 원한다면 Waiver는 빠르게 나올 수 있다. 반대로 가격이 급락했거나 바이어 자금사정이 나빠졌다면 작은 서류 하자가 시간을 끄는 수단이 될 수도 있다.

그래서 서류 정확성은 행정업무가 아니라 신용관리다.

5,000톤 열연 거래에서 90일이 만들어내는 비용

L/C라고 모두 즉시 돈을 받는 것은 아니다.

At Sight 조건과 Usance 조건은 자금 흐름이 다르다. 단순화하면 At Sight는 조건에 부합하는 서류 심사가 완료된 뒤 지급되는 구조이고, Usance는 60일·90일·120일 등 일정 만기 후 지급되는 구조다.

가상의 열연 수출거래를 보자.

• 물량: 5,000톤
• CFR 판매가격: 560달러/톤
• 총 계약금액: 280만달러
• 예상 Gross Margin: 20달러/톤
• 전체 예상 Gross Margin: 10만달러
• 결제조건: 90 Days Usance
• 단순 금융비용 가정: 연 6%, 360일 기준
• 
  

※ 위 수치는 거래구조 설명을 위한 가상 시뮬레이션이며 은행 수수료 등은 제외했다.

판매가격만 보면 톤당 20달러를 남기는 거래였다. 그러나 90일 동안 자금이 묶이는 비용을 반영하면 단순 마진은 톤당 11.6달러 수준으로 줄어든다.

여기에 서류 하자로 대금회수가 10일 더 늦어진다고 가정하면 같은 6% 기준으로 약 4,700달러의 추가 자금비용이 발생한다.

철강 트레이딩에서 결제조건을 가격과 따로 볼 수 없는 이유다.

바이어가 “90일 Usance로 해달라”고 요청했다면 이것은 단순한 결제 편의 요청이 아니다. 수출자가 90일의 금융기간을 부담하거나 은행 할인비용을 감수해야 한다는 의미다.

따라서 560달러 At Sight와 560달러 90 Days Usance는 경제적으로 같은 가격이 아니다.

바이어는 왜 Usance를 원하고, 트레이더는 왜 가격을 다시 계산해야 하는가

바이어 입장에서 Usance는 매력적이다.

철강재가 도착한 뒤 현지에서 가공하거나 유통해 판매대금을 회수한 다음 수입대금을 지급할 시간을 확보할 수 있기 때문이다. 사실상 재고 회전기간의 일부를 공급자 또는 금융기관의 신용으로 운영하는 셈이다.

그러나 수출자 입장에서는 그 시간이 비용이다.

제철소에는 이미 매입대금을 지급했는데 바이어로부터 받을 돈은 90일 뒤라면 그 사이 운전자금이 필요하다. 은행에서 매출채권을 할인하거나 별도 금융을 사용하면 금리가 붙는다.

그래서 트레이더는 바이어가 요구하는 결제조건을 가격으로 환산해야 한다.

“90일은 가능합니다. 다만 At Sight 가격과는 다릅니다.”

이 말이 자연스럽게 나와야 한다.

결제조건은 영업서비스가 아니라 가격의 일부다.

L/C가 있다고 바이어 신용조사를 하지 않아도 되는 것은 아니다

또 하나의 흔한 오해가 있다.

“L/C 거래인데 바이어 신용이 왜 중요합니까? 은행이 돈을 주는 것 아닌가요?”

L/C는 바이어 리스크를 크게 줄이는 장치지만 바이어 자체가 중요하지 않아지는 것은 아니다.

첫째, 어느 은행에서 L/C를 개설할지 바이어가 결정한다. 개설은행의 신용도와 국가위험이 낮다면 수출자가 추가적인 확인이나 Confirmed L/C를 요구할 수 있다.

둘째, 계약 변경이 필요할 때 바이어 협조가 필요하다. 선적일 연장, 금액 변경, 규격 변경, 서류조건 수정은 Amendment가 필요할 수 있다. 거래관계가 나쁘면 작은 수정도 오래 걸린다.

셋째, Discrepancy가 발생했을 때 바이어의 Waiver가 중요해질 수 있다.

넷째, 품질 클레임과 대금 지급은 별개의 문제가 될 수 있지만 실제 상업관계에서는 서로 영향을 준다. 반복적으로 무리한 클레임을 제기하는 바이어는 다음 거래부터 조건을 더 보수적으로 설계해야 한다.

따라서 수출자는 L/C 여부와 별개로 바이어를 봐야 한다.

• 실제 영업기간은 얼마나 되는가
• 기존 공급자와의 결제 이력은 어떤가
• 최근 구매량이 갑자기 커지지는 않았는가
• 최종 수요처가 있는가, 단순 재고투자인가
• 현지 판매가격이 내려갈 때 계약을 지킨 이력이 있는가
• 클레임 성향은 어떤가
• 현지 시장에서 평판은 어떤가

철강 트레이딩에서 신용은 재무제표만으로 완성되지 않는다. 시황이 불리해졌을 때 계약을 어떻게 행동했는지가 가장 좋은 신용정보가 되는 경우가 많다.

개설은행도 봐야 한다 — 은행 이름 하나가 결제조건을 바꾼다

L/C의 핵심은 바이어의 지급약속에 은행의 지급약정을 추가하는 것이다. 그렇다면 당연히 그 은행의 신용도도 중요하다.

규모가 크고 국제거래 경험이 풍부한 은행과, 해외 Correspondent 관계가 제한적이거나 국가위험이 높은 지역의 은행은 같은 이름의 L/C라도 체감 위험이 다를 수 있다.

특정 거래에서는 수출자가 Confirmed L/C를 요구할 수 있다. 확인은행(Confirming Bank)이 개설은행의 지급약정에 자신의 지급확약을 추가하는 구조다. 대신 확인 수수료 등 비용이 발생한다.

여기서도 같은 원칙이 적용된다.

신용을 높이면 비용이 생기고, 비용을 줄이면 더 많은 위험을 직접 보유하게 된다.

트레이딩은 언제나 이 교환관계 위에 있다.

가장 비싼 실수는 ‘선적 후 Amendment’다

현장에서 서류사고가 나는 과정은 대체로 비슷하다.

영업팀은 바이어와 가격협상에 집중한다. L/C가 도착하면 “큰 문제 없어 보인다”고 판단하고 제철소에 생산을 지시한다. 물류팀은 선박을 잡고, 제품은 항구로 이동한다.

그제야 서류 담당자가 말한다.

“이 조건은 제철소에서 발행이 안 됩니다.”

이미 배는 잡혀 있고 Latest Shipment Date는 다가온다. 이제 바이어에게 긴급 Amendment를 요청해야 한다. 바이어도 은행에 다시 요청해야 한다. 은행 업무시간과 국가 간 시차까지 겹친다.

이 과정에서 하루가 지나고 이틀이 지나면 제품과 선박의 일정까지 흔들린다.

따라서 좋은 회사는 L/C 검토를 영업팀 혼자 하지 않는다.

계약 직후 초안(Draft) 단계에서부터 영업, 무역서류, 물류, 제철소 담당자가 함께 본다. 실제 발행 가능한 문구인지, B/L 조건은 선사에서 수용 가능한지, MTC는 제철소가 발행할 수 있는지, 검사기관 일정은 가능한지 미리 확인한다.

서류 검토는 선적 이후의 행정절차가 아니라 선적 이전의 리스크 관리다.

‘Clean L/C’를 만드는 것도 영업력이다

트레이더의 실력은 비싼 가격으로 파는 데서만 드러나지 않는다.

L/C를 처음부터 단순하고 실행 가능하게 만드는 것도 영업력이다.

바이어가 불필요하게 복잡한 조건을 넣으면 이유를 묻고 줄여야 한다. 실제로 필요하지 않은 서류를 요구하면 삭제를 협의한다. 제철소가 발행할 수 없는 증명서를 요구하면 대체 문구를 제시한다.

오래 거래한 바이어와는 반복 거래를 통해 표준 L/C 문구를 만들어 놓는 것이 좋다. 거래할 때마다 새로운 조건을 만들면 오류 가능성이 커진다.

즉 좋은 L/C는 은행이 만들어주는 것이 아니다.

수출자와 바이어가 실제 거래 흐름을 이해하고 문제가 생길 여지를 계약 전에 줄여놓은 결과다.

가격이 급락하는 순간 서류 한 줄의 무게가 달라진다

다시 처음의 사례로 돌아가 보자.

배는 이미 떠났다. 제품도 정상이다. 그러나 서류에 하자가 있다.

그 사이 현지 가격이 톤당 15달러 떨어졌다.

5,000톤이면 시장가격 기준으로 7만5,000달러의 차이다.

바이어 입장에서는 며칠 전 계약가격이 갑자기 비싸 보인다. 이때 서류 하자가 있다면 바이어가 협조를 늦추거나 추가 조건을 요구하고 싶은 유인이 생길 수 있다.

물론 정상적인 거래라면 계약은 이행되어야 한다. 그러나 트레이더는 ‘계약상 맞다’는 것과 ‘현장에서 문제가 생기지 않는다’는 것을 구분해야 한다.

L/C 서류를 Clean하게 만드는 이유는 단순히 은행 규정을 지키기 위해서가 아니다.

시장이 내 편이 아닐 때도 상대방에게 불필요한 협상카드를 주지 않기 위해서다.

좋은 트레이더는 돈을 받는 장면부터 거꾸로 계약한다

초보 영업자는 거래 순서를 앞으로 본다.

오퍼를 받고, 가격을 협상하고, 계약하고, 생산하고, 배를 잡고, 선적하고, 마지막에 서류를 준비한다.

경험 많은 트레이더는 반대로도 본다.

“마지막에 돈을 받으려면 어떤 서류가 필요한가?”

그 질문에서 시작해 거꾸로 올라간다.

은행이 요구하는 B/L은 선사가 발행할 수 있는가. 요구하는 MTC는 제철소에서 나오는가. 검사증명서는 일정 안에 발행 가능한가. 제시기간은 충분한가. 선적일을 며칠 늦출 가능성은 없는가. 개설은행은 우리가 받을 수 있는 은행인가.

그것이 확인되고 나서야 선적을 확정한다.

그래서 철강 트레이딩의 결제업무는 회계팀이나 서류팀만의 일이 아니다. 영업 그 자체다.

가격을 잘 받았어도 돈이 늦게 들어오면 금융비용이 생긴다. 배를 제때 띄웠어도 서류가 틀리면 지급이 지연된다. L/C가 있어도 개설은행이나 국가위험이 높으면 추가적인 안전장치가 필요하다.

거래의 마지막 장면을 설계하지 않은 영업은 절반만 끝난 영업이다.

철강은 이미 바다 위에 있을 수 있다.

그러나 대금이 계좌에 들어오기 전까지 트레이더의 거래는 아직 끝나지 않았다.

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다음 회 예고

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