철강 유통에서 재고는 고객의 긴급 수요와 가격 상승에 대응하는 영업의 무기가 될 수 있지만, 가격 하락과 회전 지연이 시작되면 자금과 이익을 잠식하는 부담으로 바뀐다.
재고의 종류와 회전기간, 실질 보유비용을 함께 관리해야 한다.
창고 한쪽에 코일 몇 개가 유난히 오래 자리를 지키고 있다. 입고 태그 날짜를 보니 벌써 석 달이 지났다. 영업사원은 “언젠가는 나갈 규격”이라고 말하고, 구매담당자는 “당시에는 가격이 더 오를 것 같았다”고 설명한다. 경영자는 다르게 묻는다.
“그 물건에 얼마가 묶여 있습니까?”
철강 유통에서 재고는 반드시 필요하다. 고객이 오늘 주문했는데 내일 납품하려면 창고에 물건이 있어야 한다. 하지만 같은 재고가 가격 하락기에는 손실의 출발점이 되고, 회전이 멈추면 자금까지 묶는다.
그래서 재고를 단순히 많다, 적다로 판단해서는 안 된다. 중요한 것은 왜 보유하고 있는지, 얼마나 빨리 팔리는지, 어느 가격에 샀는지, 지금 다시 산다면 같은 판단을 할 것인지다.
재고는 하나가 아니다
| 구분 | 목적 | 특징 | 주요 위험 |
|---|---|---|---|
| 정상 영업재고 | 상시 고객 수요 대응 | 회전이 빠른 주력 규격 | 과다 보유 시 자금 부담 |
| 전략재고 | 공급 차질·가격 상승 대응 | 명확한 보유 이유가 있음 | 시장 판단이 틀리면 손실 |
| 투기성 재고 | 가격 상승 차익 기대 | 판매처보다 가격 방향에 의존 | 하락 전환 시 손실 확대 |
| 장기재고 | 판매 지연으로 누적 | 회전기간이 정상 범위를 초과 | 가격·품질·보관 비용 증가 |
| 불용재고 | 실질 수요가 거의 없음 | 특수 규격·주문 취소 등 | 할인 처분·평가손실 |
같은 1,000톤이라도 정상 영업재고와 특정 고객 주문 취소로 남은 비정규 규격은 위험이 전혀 다르다.
재고가 영업의 무기가 되는 순간
고객 공장의 소재가 예상보다 빨리 소진돼 이틀 안에 100톤이 필요하다면, 그 규격을 보유한 유통업체가 가격보다 먼저 선택된다. 가격 상승기에는 과거의 낮은 매입가격으로 확보한 재고가 가격 대응 여력을 만들고, 제철소 정비나 수입 통관 지연 같은 공급 차질 때 즉시 출하 가능한 재고는 서비스이자 협상력이 된다.
하지만 전제가 있다. 팔릴 재고여야 한다.
재고가 부채로 바뀌는 순간
가격이 내려가기 시작하면 어제까지의 “싸게 사둔 물건”이 오늘의 “고가 재고”가 된다. 회전이 느린 규격은 더 위험하다. 가격을 낮춰도 구매자가 제한적일 수 있고, 재고는 창고에 가만히 있어도 자금비용·보관비·취급비를 계속 만든다.
1,000톤의 고가 재고가 만드는 숫자
다음은 설명을 위한 가상 사례다. 환율은 1달러=1,400원으로 가정한다.
| 항목 | 매입 시점 | 3개월 후 |
|---|---|---|
| 보유량 | 1,000톤 | 1,000톤 |
| 매입가격 | 950,000원/톤(약 679달러) | - |
| 시장가격 | 950,000원/톤(약 679달러) | 900,000원/톤(약 643달러) |
| 가격 차이 | - | -50,000원/톤 |
| 잠재 평가손실 | - | 5,000만원 |
| 90일 금융비용(연 5% 가정) | - | 약 1,170만원 |
| 보관·취급비(가상) | - | 약 500만원 |
| 합계 부담 | - | 약 6,670만원 |
시장가격이 톤당 5만원 떨어졌다는 사실만 보면 손실은 5,000만원이다. 그러나 보유 기간 동안 자금비용과 보관·취급비까지 발생한다. 시간이 길어질수록 실제 부담은 커진다.
가격이 떨어질 때 가장 위험한 생각
“조금만 기다리면 다시 오를 겁니다.” 실제로 반등할 수도 있다. 문제는 그 전망 때문에 모든 재고를 그대로 들고 가는 것이다. 하락기에는 정상 영업재고와 장기재고, 주력 규격과 비주력 규격을 구분해야 한다.
재고를 줄인다는 것은 모든 제품을 던지는 것이 아니라, 보유 이유가 없는 재고부터 줄이는 일이다.
A·B·C와 ‘잠자는 재고’를 구분하라
| 구분 | 예시 | 관리 방향 |
|---|---|---|
| A | 항상 판매되는 핵심 규격 | 결품 방지, 적정재고 유지 |
| B | 정기 판매되지만 빈도가 낮은 규격 | 주문 추세와 고객계획 확인 |
| C | 간헐적으로 판매되는 규격 | 신규 매입 최소화 |
| 장기·불용 | 오랫동안 출고가 없는 규격 | 처분·대체수요·가공전환 검토 |
재고일수도 같이 봐야 한다. 30일 만에 한 번 회전하는 재고와 120일 동안 창고에 머무는 재고는 같은 톤당 마진으로 평가할 수 없다.
영업사원과 구매담당자와 경영자가 보는 재고는 다르다
영업사원에게 재고는 고객 요청에 즉시 대응할 수 있는 무기다. 구매담당자는 공급 차질과 가격 상승 가능성을 본다. 경영자는 그 재고에 얼마의 현금이 묶이고, 회전기간이 얼마나 되며, 가격이 하락하면 손실이 얼마인지까지 본다.
좋은 재고정책은 영업의 기회, 구매의 공급안정, 경영의 자금위험이 만나는 지점에서 결정돼야 한다.
싸게 살 기회가 왔을 때 먼저 물어야 할 것
- 이 물량을 평소 판매속도로 소진하는 데 몇 개월이 걸리는가.
- 확정 또는 반복 구매 고객이 어느 정도 있는가.
- 가격이 3~5% 하락해도 버틸 수 있는가.
- 결제조건과 금융비용을 포함한 실제 보유원가는 얼마인가.
- 이 규격이 남았을 때 다른 고객이나 용도로 전환 판매할 수 있는가.
이 질문에 답하지 못한다면 싼 가격은 매입 이유가 아니라 유혹일 수 있다.
재고의 수익률을 계산해야 한다
같은 톤당 2만원 마진이라도 한 달에 세 번 회전하는 재고와 반년에 한 번 회전하는 재고의 가치는 다르다. 결국 중요한 것은 마진 × 회전이다. 낮은 마진이라도 빠르게 회전해 현금이 반복해서 돌아오면 좋은 사업이 될 수 있다.
창고에 있는 철강재에는 시간이 붙어 있다
재고는 영업에 필요하다. 재고 없는 유통은 고객의 긴급 수요에 대응하기 어렵고 공급이 흔들릴 때 거래선을 지키기 어렵다. 그러나 이유 없이 오래 보유한 재고는 어느 순간 영업의 무기가 아니라 경영의 부담으로 바뀐다.
철강재의 무게는 톤으로 표시되지만 재고의 진짜 무게는 매입가격, 금융비용, 회전시간, 가격변동 위험이 함께 만든다.
그래서 창고를 볼 때 영업사원이 물어야 할 질문은 “몇 톤이 있습니까?”가 아니다.
“이 재고는 왜 여기 있고, 언제 돈으로 돌아옵니까?”
그 질문에 답할 수 있을 때 재고는 다시 영업의 무기가 된다.
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