[트레이딩 비지니스 ⑤] 철강 트레이딩은 결국 배 싸움이다

철강 트레이딩에서 가격과 바이어를 확보해도 선박이 없으면 거래는 움직이지 않는다. 

선복 확보, Laycan, 체선료, 항만 혼잡과 적재 효율이 실제 거래 마진을 어떻게 바꾸는지 가상 거래 수치와 함께 분석한다. 

결국 트레이더의 경쟁력은 가격정보뿐 아니라 화물을 약속한 시간에 실제로 움직이는 물류 실행력에서 갈린다.

철강 트레이딩에서 가격 협상이 끝나면 거래가 거의 끝난 것처럼 보인다. 제철소와 매입가격을 확정했고, 바이어와 판매가격도 맞췄다. 서류 조건과 결제조건까지 정리됐다면 남은 것은 선적뿐이라고 생각하기 쉽다.

하지만 철강 수출입 현장에서는 바로 그 ‘선적’이 거래 전체를 뒤집는다.

열연 5,000톤, 후판 8,000톤, 빌렛 2만톤을 팔기로 했어도 실제로 화물을 실어 나를 배가 없으면 계약은 움직이지 않는다. 선박이 늦으면 제품은 항만에 쌓이고, 제품 생산이 늦으면 이미 잡아놓은 선박이 기다린다. 어느 쪽이든 시간이 비용으로 바뀐다.

그래서 철강 트레이딩에서는 제품 가격만큼 선복(Vessel Space)이 중요하다.

좋은 트레이더는 계약을 체결한 뒤 배를 찾는 사람이 아니다. 계약하기 전에 배를 구할 수 있는지부터 확인하는 사람이다.

선복이 없으면 싼 가격도 의미가 없다

철강재는 다른 소비재와 달리 중량이 크다. 소량 컨테이너 거래가 아니라면 벌크선이나 브레이크벌크선에 수천~수만톤을 한꺼번에 싣는 경우가 많다.

문제는 선박이 항상 원하는 날짜와 항로에 있는 것이 아니라는 점이다.

곡물, 석탄, 철광석, 비료, 시멘트, 철강재 등 수많은 벌크 화물이 같은 선박을 놓고 경쟁한다. 특정 지역의 곡물 수출이 급증하거나 원료 교역이 늘면 철강재가 사용할 수 있는 선복이 줄어들 수 있다. 항만 혼잡이나 기상 악화, 운하 통항 차질도 선박 회전율을 떨어뜨린다.

트레이더 입장에서 가장 위험한 순간은 제품가격은 이미 고정했는데 선박만 확정하지 못한 상태다.

그 순간부터 트레이더는 선박 시장의 가격변동을 그대로 떠안는다.

선박을 잡는 순간부터 물류가 하나의 포지션이 된다

가상의 거래를 보자.

중국산 열연 5,000톤을 동남아 지역에 CFR 조건으로 판매했다고 가정한다. 계약 당시 예상 운임은 톤당 28달러였다. 제품 원가는 FOB 520달러, 판매가는 CFR 560달러다.

※ 위 수치는 거래구조 설명을 위한 가상 시뮬레이션이다.

운임이 10달러 올랐을 뿐인데 마진은 6만달러에서 1만달러로 줄었다.

여기에 항만 대기, 보관료, 금융비용이 추가되면 손익은 쉽게 마이너스로 전환된다.

이 때문에 CFR 거래에서 선복을 확정하지 않은 상태로 판매가격부터 고정하는 것은 사실상 운임 방향에 노출되는 거래다.

Laycan은 날짜가 아니라 비용의 경계선이다

선박 계약에서 자주 등장하는 핵심 개념이 Laycan이다.

Laycan은 선박이 선적항에 도착해 화물을 받을 수 있도록 약속된 기간을 의미한다. 예를 들어 Laycan이 9월 15~20일이라면 해당 기간 안에 선박과 화물이 모두 준비돼야 한다.

문제는 제철소 생산 일정과 선박 일정이 정확히 맞아떨어지지 않는다는 데 있다.

제품 Rolling이 3일 늦어질 수 있다. 내륙 운송이 지연될 수 있다. 항만 반입이 늦어질 수도 있다. 반대로 선박이 예상보다 일찍 도착하거나 이전 항구에서 빨리 출항할 수도 있다.

이때 일정이 어긋나는 방향에 따라 비용의 주체가 달라진다.

그래서 Laycan은 단순한 달력상의 날짜가 아니다.

그 날짜를 벗어나는 순간부터 누군가의 비용이 시작되는 경계선이다.

제철소 Rolling과 선박 Laycan은 한 장의 일정표에 있어야 한다

철강 트레이딩에서 물류 사고의 상당수는 영업과 생산, 선박 일정이 따로 움직일 때 발생한다.

영업팀은 바이어 납기만 보고, 제철소는 Rolling 일정만 보고, 물류팀은 선박 스케줄만 보면 각각의 일정은 맞는 것처럼 보인다.

하지만 실제 거래는 세 일정이 동시에 맞아야 한다.

예를 들어 제철소 Rolling 완료일이 9월 13일이고 선박 Laycan이 9월 15~18일이라고 하자. 정상적으로는 충분해 보인다.

그러나 제품 검사와 포장에 1일, 항만 이동에 1일, CY 반입과 서류 준비에 1일이 필요하다면 여유는 사실상 없다. Rolling이 하루만 늦어져도 선박 일정 전체가 위험해진다.

따라서 트레이더가 봐야 하는 것은 ‘생산 완료일’이 아니라 Cargo Ready Date, 즉 실제 선박에 실을 수 있는 상태가 되는 날짜다.

체선료는 하루가 아니라 마진으로 계산해야 한다

체선료(Demurrage)는 선박이 계약상 허용된 정박·하역 시간을 초과했을 때 발생하는 비용이다.

서류에서는 하루 얼마라고 표시되지만 트레이더는 이를 거래 마진과 연결해서 봐야 한다.

가상으로 선박 체선료가 하루 1만8,000달러라고 하자.

5일 지연되면 9만달러다.

앞서 열연 5,000톤 거래에서 기대한 전체 마진이 6만달러였다면 체선 4일만 발생해도 예상 마진이 사실상 사라진다.

즉 체선료는 물류비의 작은 항목이 아니다.

철강 가격을 톤당 10달러 더 잘 협상해 만든 이익을 며칠 만에 없앨 수 있는 비용이다.

항만 혼잡은 트레이더가 통제하기 어려운 위험이다

제철소도 준비됐고 선박도 제시간에 왔는데 항만이 막힐 수 있다.

태풍과 폭우, 안개, 항만 노조 문제, 크레인 고장, 수출 물량 집중, 부두 부족 등 이유는 다양하다.

항만 혼잡이 길어지면 선박이 외항에서 기다리고 다음 기항지 일정까지 밀린다. 선사는 그 위험을 운임이나 추가 할증료에 반영하려 한다.

트레이더는 항만을 직접 통제할 수 없지만 위험을 줄일 수는 있다.

주요 선적항의 Congestion 상황을 지속적으로 확인하고, 대체 항만 사용 가능성을 사전에 검토하며, 계약 단계에서 체선료와 하역조건을 명확히 해야 한다.

특히 같은 국가에서도 항만별로 접안 능력, 크레인 능력, 수심, 야드 공간이 다르다. 후판이나 대형 형강처럼 취급이 까다로운 품목은 단순히 가까운 항구라고 해서 최적의 항구가 아니다.

철강재에 맞는 배가 따로 있다

‘배만 있으면 된다’는 것도 정확하지 않다.

화물 특성에 맞는 선박이어야 한다.

열연코일은 중량이 집중되기 때문에 적재계획과 선창 구조가 중요하다. 후판과 형강은 길이와 취급장비를 봐야 한다. 빌렛은 중량이 크고 적재 효율이 높지만 선창 작업 안전과 고박이 중요하다.

실제 최적선형은 항로·항만·화물규격·적재조건에 따라 달라진다.

트레이더가 물류팀에 단순히 “5,000톤짜리 배를 잡아 달라”고 할 수 없는 이유다.

적재 효율이 운임을 바꾼다

같은 5,000톤이라도 제품 규격에 따라 선박 효율은 달라진다.

코일 직경과 폭, 단중, 포장 방식이 다르면 선창 안에서 남는 공간이 달라진다. 형강이나 후판도 길이가 길어질수록 적재 효율이 떨어질 수 있다.

선박회사가 보는 것은 화물의 총중량만이 아니다.

얼마나 빨리 적재할 수 있는지, 선창을 얼마나 효율적으로 채우는지, 고박 작업이 얼마나 필요한지, 하역항에서 작업성이 어떤지를 함께 본다.

따라서 톤당 운임이 비싸 보이는 이유가 실제로는 화물의 낮은 적재 효율 때문일 수도 있다.

트레이더가 제품 규격과 물류를 따로 볼 수 없는 이유다.

부분선적은 해결책이 될 수도, 새로운 위험이 될 수도 있다

선복이 부족할 때 물량을 두 번에 나눠 보내는 부분선적(Partial Shipment)을 검토할 수 있다.

5,000톤을 한 번에 보내지 못하면 2,500톤씩 두 차례 보내는 식이다.

하지만 비용은 다시 계산해야 한다.

작은 로트는 톤당 운임이 높아질 수 있고, 서류와 통관도 두 번 발생한다. 바이어가 한 번에 전체 물량을 필요로 한다면 생산계획에도 차질이 생긴다.

반대로 첫 물량을 먼저 보내 바이어의 긴급수요를 충족하고 나머지를 후속 선적으로 보내면 클레임을 줄일 수도 있다.

따라서 부분선적은 단순한 물류 대안이 아니라 판매계약 조건과 연결된 의사결정이다.

배를 늦게 잡으면 협상력도 사라진다

선박 확보를 마지막까지 미루면 선택지가 줄어든다.

출항일까지 시간이 충분할 때는 여러 선사와 운임을 비교할 수 있다. 항만도 선택할 수 있고 Laycan도 조정할 수 있다.

하지만 화물은 이미 항구에 있고 바이어 납기가 임박한 상태라면 상황이 달라진다.

그때는 선사가 제시하는 가격을 받아들일 수밖에 없다.

즉 선복 확보가 늦어질수록 물류시장에서 트레이더의 협상력은 떨어진다.

이것은 철강 매입과도 같다. 반드시 사야 하는 사람이 가격 협상에서 불리하듯, 반드시 배를 잡아야 하는 화주도 운임 협상에서 불리하다.

좋은 물류 네트워크는 또 하나의 소싱 경쟁력이다

철강 트레이더의 네트워크라고 하면 보통 제철소와 바이어를 떠올린다.

하지만 실제로는 선사, 포워더, 선박 브로커, 항만 운영사, 창고업체, 검사기관과의 관계도 중요하다.

시장이 평온할 때는 차이가 크게 보이지 않는다. 누구나 비슷한 가격으로 배를 구할 수 있다.

선복이 부족해지는 순간 차이가 드러난다.

어떤 트레이더는 여러 브로커에게 동시에 문의하면서도 물량을 구하지 못하고, 어떤 트레이더는 기존 관계를 통해 빠르게 대체선을 확보한다.

그 차이는 톤당 몇 달러의 운임보다 더 큰 경쟁력이 될 수 있다.

트레이더가 선박 확정 전에 확인해야 할 것

선박 Booking 전에는 최소한 다음 사항을 함께 확인해야 한다.

• 제철소 Rolling 완료일이 아니라 실제 Cargo Ready Date는 언제인가.
• 선박 Laycan과 Cargo Ready Date 사이에 충분한 Buffer가 있는가.
• 선적항과 양하항의 수심·크레인·부두 조건은 선박과 맞는가.
• 예상 Loading Rate와 Discharging Rate는 현실적인가.
• Demurrage와 Despatch 조건은 누구에게 유리하게 설정돼 있는가.
• 기상 악화나 항만 혼잡 시 비용 부담 기준은 무엇인가.
• 바이어 계약의 Latest Shipment Date와 선박 일정이 일치하는가.
• 부분선적과 환적이 허용되는가.
• 대체선박(Substitute Vessel) 사용 가능 여부가 계약에 반영돼 있는가.

이 질문 가운데 하나라도 답이 불명확하면 운임 숫자만 보고 선박을 결정해서는 안 된다.

철강 트레이딩은 결국 실행력의 사업이다

가격정보는 많은 사람이 본다.

제철소 오퍼도 여러 트레이더에게 동시에 전달된다. 바이어의 비드도 시장에 빠르게 알려진다.

하지만 똑같은 가격정보를 가진 두 회사의 실적은 달라질 수 있다.

한 회사는 제철소 생산계획과 선박 스케줄을 먼저 연결해 물량을 안정적으로 움직인다. 다른 회사는 가격계약부터 해놓고 마지막 순간에 배를 찾는다.

시장이 평온할 때는 둘의 차이가 드러나지 않는다.

운임이 뛰고 선복이 부족해지는 순간 결과가 갈린다.

결국 철강 트레이딩의 경쟁력은 가격을 얼마나 빨리 아느냐만으로 결정되지 않는다.

물건을 실제로 약속한 시간과 장소까지 움직일 수 있느냐가 마지막 경쟁력이다.

그래서 철강 트레이딩은 결국 배 싸움이다.

좋은 트레이더는 제품을 계약하고 나서 배를 찾지 않는다.

배까지 보이는 거래만 계약한다.

다음 회 예고

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