[트레이딩 비지니스 ③] 제철소의 수출 물량을 확보하는 법 — Allocation과 Rolling

철강 수출은 바이어와 가격을 확보했다고 끝나는 거래가 아니다. 

제철소의 수출 Allocation을 확보하고 주문 규격을 실제 Rolling 일정에 넣은 뒤 선박 일정까지 연결해야 계약이 실행된다. 

수출 트레이더가 생산계획과 물량 배정을 영업의 핵심 정보로 관리해야 하는 이유를 실전 거래 구조와 가상 손익 사례로 분석한다.

해외 바이어를 찾았다. 가격도 맞았다. 결제조건에도 큰 문제가 없다. 그런데 막상 계약을 진행하려고 하니 제철소에서 답이 온다.

“이번 달 수출 배정 물량이 없다.”

철강 트레이딩에서 의외로 자주 마주치는 장면이다. 수요처를 확보했다고 해서 물건을 살 수 있는 것은 아니고, 제철소와 가격을 협의했다고 해서 원하는 규격을 원하는 시기에 생산할 수 있는 것도 아니다.

철강은 이미 만들어진 재고품만 사고파는 상품이 아니다. 상당수 거래는 앞으로 생산될 물량을 놓고 이루어진다. 그래서 수출 트레이더에게는 가격 협상 못지않게 중요한 일이 하나 더 있다. 제철소의 생산계획 안에서 자신의 물량을 확보하고, 그 물량이 실제로 압연되는 시점을 잡는 일이다.

이 과정에서 핵심이 되는 두 단어가 Allocation과 Rolling이다.

Allocation은 제철소가 특정 시장·거래선·영업조직 등에 배정하는 판매 또는 생산 가능 물량을 뜻한다. Rolling은 주문된 규격이 실제 생산계획에 들어가 압연되는 일정이다.

둘은 비슷해 보이지만 전혀 다르다.

Allocation을 받았다고 생산이 끝난 것이 아니고, Rolling 일정이 잡혔다고 선적이 끝난 것도 아니다.

수출 트레이더의 경쟁력은 결국 이 세 단계를 연결하는 데서 나온다.

Allocation 확보 → Rolling 확정 → Shipment 실행이다.

바이어보다 먼저 제철소의 생산계획을 봐야 한다

수출 영업을 처음 하면 해외 바이어를 찾는 데 대부분의 시간을 쓴다. 어느 나라에서 열연이 부족한지, 어떤 바이어가 후판을 사는지, 누가 철근을 수입하는지를 조사한다.

물론 중요하다. 그러나 거래가 구체화될수록 질문은 공급 쪽으로 이동한다.

“이번 달 우리 제철소가 수출로 낼 수 있는 물량은 얼마인가.”

“해당 강종을 언제 생산하는가.”

“이 규격을 기존 생산 캠페인에 끼워 넣을 수 있는가.”

“이번 선적월 주문 접수 마감은 언제인가.”

같은 1만 톤 주문이라도 제철소 입장에서는 모두 같은 물량이 아니다. 표준 규격 1만 톤과 수십 개의 소량 규격으로 쪼개진 1만 톤은 생산 난이도가 다르다. 강종이 다르고 두께가 다르고 폭이 다르면 생산 순서와 롤 교체, 슬래브 편성, 품질 관리 조건이 달라질 수 있다.

따라서 영업이 확보한 주문이 곧바로 생산 가능한 주문이 되는 것은 아니다.

Allocation은 ‘재고’가 아니라 생산능력에 대한 자리다

Allocation을 단순히 “수출 가능한 재고 물량”으로 이해하면 실제 거래를 놓치기 쉽다.

제철소마다 운영 방식은 다르지만, 일반적으로 수출 물량은 전체 생산계획과 내수 주문, 정기 고객, 전략 시장, 설비 보수 일정 등을 고려해 배분된다.

예를 들어 한 제철소가 다음 달 열연 생산 30만 톤을 계획하고 있다고 하자. 이 가운데 22만 톤이 내수와 장기 계약으로 이미 잡혀 있고, 5만 톤이 정기 수출 거래선에 배정됐다면 신규 수출 영업이 실제로 경쟁할 수 있는 물량은 나머지 3만 톤 수준일 수 있다.

※ 위 수치는 Allocation 구조를 설명하기 위한 가상 예시다.

이때 동남아, 중동, 유럽, 미주 영업조직이 동시에 물량을 요청한다면 3만 톤을 놓고 내부 경쟁이 벌어진다.

가격이 가장 높은 시장이 무조건 물량을 가져가는 것도 아니다. 제철소는 장기 시장 유지, 인증, 품질 요구, 물류 효율, 수익성, 대금회수 안정성 등을 함께 볼 수 있다.

그래서 트레이더는 시장에서 주문을 받은 뒤 제철소에 물량을 요청하는 것보다, 어느 시기에 어느 제품의 수출 여력이 생기는지를 먼저 파악하고 시장을 준비하는 편이 유리하다.

물량 확보는 영업회의보다 먼저 시작된다

좋은 수출 트레이더는 Allocation이 공식적으로 나온 뒤 움직이지 않는다.

생산계획이 확정되기 전에 제철소와 대화를 시작한다.

다음 달 내수 주문이 많은지, 설비 보수 일정이 있는지, 특정 강종 캠페인이 언제 예정돼 있는지, 이전 달 이월 주문이 얼마나 남아 있는지 등을 확인한다.

이런 정보는 단순한 시장가격 정보와 성격이 다르다. 공개 데이터보다 공급자와의 관계에서 얻어지는 경우가 많다.

예를 들어 10월 중순에 특정 두께의 열연 Rolling이 예정돼 있다는 사실을 알고 있다면 트레이더는 9월부터 해당 규격을 사용하는 바이어에게 접근할 수 있다.

반대로 바이어와 가격을 모두 합의한 뒤 제철소에 주문을 넣었는데 그 규격 생산이 다음 달 말까지 없다는 답을 받으면, 거래는 가격 때문이 아니라 생산 일정 때문에 무산된다.

그래서 Allocation 영업의 핵심은 “물량이 있습니까?”라고 묻는 데 있지 않다.

“언제 어떤 물량이 가능해질 것인가”를 미리 아는 데 있다.

Rolling이 잡혀야 비로소 납기가 보인다

Allocation을 확보한 다음 단계가 Rolling이다.

예를 들어 바이어가 10월 선적 열연 10,000톤을 주문했고 제철소가 10,000톤의 Allocation을 인정했다고 하자.

이것만으로 10월 선적이 보장되는 것은 아니다.

실제 생산계획에서 10월 3주차에 Rolling이 잡혔다면 제품이 완성돼 항구로 이동하고 선적 준비를 마치는 시점은 그보다 늦어진다. 선박 Laycan이 10월 15~20일이라면 이미 일정 충돌이 발생한다.

이 표에서 어느 한 단계가 밀리면 뒤 일정 전체가 움직인다.

Rolling이 5일 늦어지면 선박을 놓칠 수 있다. 다음 선박이 2주 뒤라면 바이어의 도착 일정도 늦어진다. 시장가격이 하락 중이라면 2주의 지연이 단순한 납기 문제가 아니라 판매가격 문제로 변한다.

제1화에서 다룬 ‘시황의 시차’가 여기서 다시 등장한다. 수출 트레이더에게 생산 일정은 곧 가격 리스크의 일부다.

규격이 많아질수록 Allocation의 가치가 달라진다

“1만 톤을 확보했다”는 말만으로는 거래 가치를 판단할 수 없다.

어떤 규격으로 1만 톤을 만들 수 있는지가 중요하다.

예를 들어 열연 10,000톤 주문이 다음처럼 구성돼 있다고 하자.

마지막 1,000톤 때문에 전체 주문 일정이 늦어질 수도 있다.

트레이더는 바이어의 주문서를 그대로 제철소에 전달하는 사람이 아니다. 생산 가능한 묶음으로 규격을 재구성하고, 필요하면 바이어와 수량을 조정하고, 제철소의 생산조건과 바이어 요구 사이를 맞춰야 한다.

이 과정에서 일부 규격을 다음 선적으로 넘기거나 표준 폭으로 변경하면 거래 전체가 살아날 수도 있다.

그래서 철강 트레이딩에서는 규격 협상 자체가 물량 확보 전략이 된다.

가장 위험한 것은 ‘판매는 확정됐는데 Allocation이 없는 상태’다

수출 영업에서 특히 조심해야 할 상황이 있다.

바이어에게 10,000톤을 고정가격으로 판매했는데 제철소에서 실제로 확보한 Allocation은 7,000톤뿐인 경우다.

나머지 3,000톤을 다른 제철소에서 사야 하는데 시장가격이 이미 올랐다면 예상 마진이 빠르게 사라진다.

가상의 손익을 보자.

단순 계산만 해도 대체 매입 3,000톤에서 톤당 15달러가 추가되면서 약 4만5,000달러의 마진이 줄어든다. 소량 선적 때문에 운임까지 상승하면 손실 폭은 더 커질 수 있다.

따라서 트레이더는 판매계약을 체결하기 전에 최소한 공급 가능 물량과 생산 가능 시점을 확인해야 한다.

물론 실제 거래에서는 시장 상황에 따라 ‘판매 먼저, 소싱 나중’ 전략을 쓰는 경우도 있다. 그러나 그것은 공급 포지션이 비어 있다는 사실을 알고 의도적으로 감수하는 거래여야 한다. Allocation을 확보했다고 착각한 상태와는 다르다.

Allocation을 많이 받는 것보다 ‘쓸 수 있는 물량’을 받는 것이 중요하다

제철소와 관계가 좋다고 해서 무조건 많은 Allocation을 요구하는 것이 좋은 전략은 아니다.

배정받은 물량을 반복해서 사용하지 못하면 다음 배정에서 신뢰를 잃을 수 있다. 반대로 시장과 바이어를 준비해 배정받은 물량을 꾸준히 계약으로 연결하는 트레이더는 공급자 입장에서 신뢰도가 높아진다.

Allocation은 일종의 영업 신용과 비슷하다.

“이 트레이더에게 5,000톤을 주면 실제 주문으로 이어진다.”

이 평가가 쌓이면 시장이 좋아져 물량 경쟁이 심해질 때 차이가 생긴다.

그래서 초기에는 2만 톤을 요구해 절반도 못 쓰는 것보다, 5,000톤을 확보해 안정적으로 소화하고 다음 달 7,000톤, 1만 톤으로 확대하는 편이 더 강한 관계를 만들 수 있다.

제철소도 트레이더를 평가한다

트레이더가 공급자를 평가하듯 제철소 역시 트레이더를 평가한다.

단순히 높은 가격을 제시하는가만 보는 것이 아니다.

오퍼 후 회신이 빠른지, 바이어와 실제 협상이 진행되고 있는지, 계약 후 규격을 반복해서 변경하지 않는지, L/C가 제때 열리는지, 클레임을 합리적으로 처리하는지, 시장이 떨어졌다고 계약을 쉽게 포기하지 않는지를 본다.

특히 생산이 빠듯한 시기에는 ‘누구에게 물량을 줄 것인가’ 자체가 중요한 영업 판단이 된다.

트레이더 입장에서는 바이어 네트워크가 자산이지만, 제철소 입장에서는 실제 주문으로 연결되는 트레이더의 실행력이 자산이다.

Multi-Mill 전략은 가격 비교가 아니라 공급 위험 분산이다

한 제철소에만 의존하면 가격 협상뿐 아니라 Allocation 위험도 커진다.

설비 보수, 내수 주문 급증, 원료 문제, 품질 이슈가 발생하면 갑자기 수출 가능 물량이 줄어들 수 있다.

그래서 일정 규모 이상 트레이딩에서는 복수 제철소 소싱 네트워크가 중요하다.

다만 여러 제철소에 동시에 같은 주문을 뿌리는 것만으로 Multi-Mill 전략이 되는 것은 아니다. 각 제철소가 잘 만드는 규격, 강종, 선적항, 최소주문량, 생산주기와 시장별 인증을 알고 있어야 한다.

A제철소는 표준 열연 대량 생산에 강하고, B제철소는 특수 규격 대응이 빠르며, C제철소는 특정 지역으로의 물류가 유리할 수 있다.

이 특성을 알고 주문을 나누면 단순히 최저가를 찾는 것보다 훨씬 안정적인 공급 구조를 만들 수 있다.

Allocation과 Rolling 사이에는 트레이더의 조정 능력이 있다

트레이더의 일은 제철소에서 받은 일정표를 바이어에게 전달하는 것으로 끝나지 않는다.

Rolling이 늦어질 조짐이 보이면 선박 일정을 조정해야 하고, 일부 규격 생산이 어렵다면 바이어와 대체 규격을 협의해야 한다. 물량이 부족하면 다른 제철소에서 보완하고, 선박 적재 효율이 떨어지면 다른 화물을 결합할 방법도 찾아야 한다.

즉 Allocation과 Rolling은 생산부서의 용어처럼 보이지만 실제로는 영업의 핵심 언어다.

가격이 아무리 좋아도 생산되지 않는 제품은 팔 수 없다. 바이어가 아무리 급해도 Rolling 순서를 마음대로 당길 수 없다.

트레이더는 그 사이에서 양쪽의 현실을 이해하고 거래 가능한 접점을 만든다.

수출 트레이더가 매주 확인해야 할 다섯 가지

수출 물량을 안정적으로 확보하려면 가격표 외에 최소 다섯 가지를 지속적으로 확인할 필요가 있다.

첫째, 제철소의 다음 달 제품별 수출 가능 물량이다.

둘째, 주요 강종과 규격의 Rolling 예정 시점이다.

셋째, 주문 접수와 규격 확정의 Cut-off 일정이다.

넷째, 생산 이후 항만 반입과 선박 Laycan이 연결되는지 여부다.

다섯째, Allocation 대비 실제 계약·생산·선적 실적이다.

이 기록을 몇 달만 쌓아도 어느 제철소가 어떤 제품에서 납기가 안정적인지, 어느 시기에 물량이 부족해지는지 패턴이 보이기 시작한다.

그때부터 영업은 오퍼를 받은 뒤 시장을 찾는 방식에서 벗어난다.

생산 가능성을 먼저 읽고, 그 물량이 필요한 시장을 미리 준비하는 방식으로 바뀐다.

가격을 아는 사람과 물량을 가진 사람의 차이

철강 트레이딩 시장에서는 같은 가격정보를 여러 사람이 거의 동시에 접한다.

제철소 오퍼도 빠르게 공유되고 바이어 비드도 시장에 퍼진다.

그러나 실제 계약 단계에 가면 차이가 생긴다.

어떤 트레이더는 가격은 알고 있지만 물량이 없다. 어떤 트레이더는 같은 가격에 실제 생산 슬롯과 선적 가능 물량을 확보하고 있다.

바이어가 “10월 선적 1만 톤을 확정할 수 있는가”라고 물을 때 시장가격을 정확하게 설명하는 것과 실제로 1만 톤을 공급할 수 있는 것은 다른 능력이다.

트레이딩에서 정보가 거래를 만들지만, Allocation은 그 정보를 실행 가능한 계약으로 바꾸는 권리에 가깝다.

그리고 Rolling은 그 권리가 실제 제품으로 변하는 순간이다.

결국 수출 영업의 경쟁력은 얼마나 많은 바이어 명함을 가지고 있느냐만으로 결정되지 않는다.

언제, 어떤 규격을, 얼마나 생산할 수 있는지를 제철소와 함께 관리할 수 있느냐가 중요하다.

바이어를 찾는 것은 영업의 시작이다.

물량을 확보하는 것이 계약의 시작이다.

그리고 Rolling을 실제 선적으로 연결해야 비로소 트레이딩이 완성된다.

다음 회 예고

[트레이딩 비지니스 ④] FOB와 CFR 사이에서 누가 운임 위험을 지는가

같은 철강가격이라도 FOB로 계약하느냐 CFR로 계약하느냐에 따라 트레이더가 부담하는 위험은 달라진다. 선박 운임이 갑자기 상승했을 때 누가 손실을 떠안는지, 선박을 직접 잡는 것이 언제 경쟁력이 되고 언제 위험이 되는지를 살펴본다.

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