[철강 영업의 비밀 ①] 가격을 아는 것과 시장을 아는 것은 다르다

철강 영업에서 가격을 아는 것과 시장을 아는 것은 전혀 다른 능력이다. 

제철소 기준가격, 유통 호가, 고객 비드, 실제 성약가격의 차이와 거래조건을 통해 ‘팔리는 가격’과 시장 방향을 읽는 철강 영업의 기본 원리를 살펴본다.

아침 영업회의가 시작되면 가장 먼저 나오는 질문 가운데 하나가 있다.

“오늘 열연 얼마인가?”

누군가는 제철소 출하가격을 말한다. 다른 사람은 시중 유통가격을 말한다. 수입재를 취급하는 영업사원은 중국산 오퍼를 이야기하고, 전날 거래를 성사시킨 사람은 자신이 실제로 판 가격을 꺼낸다.

숫자는 모두 다르다. 그렇다고 어느 하나가 반드시 틀렸다고 할 수도 없다.

철강 영업에서 가장 먼저 배워야 하는 사실이 여기에 있다. 가격은 하나가 아니다.

더 중요한 것은 가격을 여러 개 알고 있다는 사실도 아니다. 그 숫자 가운데 어느 것이 지금 실제로 거래되고 있는 가격인지, 어느 가격이 일시적인 것인지, 그리고 다음 가격이 어느 방향으로 움직일지를 판단하는 것이 영업의 일이다.

같은 열연인데 왜 가격이 여러 개인가

철강시장에서 가격은 보통 하나의 숫자로 이야기된다. 그러나 실제 거래 현장에서는 이 말만으로는 아무것도 결정할 수 없다. 제조사, 규격, 물량, 운송비, 결제조건, 가공 여부에 따라 실제 거래가치는 달라진다.

초보 영업사원이 가장 자주 하는 실수 가운데 하나는 이 가격들을 같은 선상에서 비교하는 것이다. 어떤 업체가 자금 사정 때문에 낮은 가격에 처분했다고 해서 곧바로 시장가격이 그만큼 떨어졌다고 판단하면 곤란하다. 반대로 철강사가 가격 인상을 발표했다고 해서 그날부터 시장가격이 그대로 오른 것도 아니다.

“다른 데는 2만원 싸다”는 말

고객이 경쟁사 가격을 제시하면 영업사원은 숫자보다 조건을 먼저 확인해야 한다. 동일 제조사인지, 같은 강종과 규격인지, 운송과 결제조건이 같은지, 실제 공급 가능한 재고가 있는지, 그리고 그 가격이면 고객이 지금 주문할 것인지를 확인해야 한다.

이 질문에 답하지 않고 경쟁가격만 따라가는 것은 영업이 아니라 가격 추종이다.

시장가격은 ‘호가’가 아니라 ‘거래가 붙는 가격’에 가깝다

시장의 실제 중심가격을 파악하려면 어느 가격에서 실제 물량이 움직이고 있는가를 봐야 한다. 한 번의 긴급 처분 거래인지, 여러 업체에서 비슷한 가격으로 반복 거래되는지를 구분해야 한다.

가격, 물량, 반복성을 함께 봐야 한다. 여기에 재고와 납기까지 더하면 시장의 방향이 조금씩 보이기 시작한다.

가격이 움직이기 전에 시장이 먼저 움직인다

가격이 떨어지는 시장에서는 문의는 많지만 주문이 줄고, 견적 후 회신이 늦어지며, 공식 호가는 유지돼도 실제 협상 폭이 넓어진다. 반대로 상승장에서는 특정 규격이 부족해지고 견적 유효기간이 짧아지며, 구매자가 먼저 재고를 확인하기 시작한다.

가격표는 그대로여도 시장의 주도권은 이미 이동하고 있을 수 있다.

가격은 점이고 시장은 선이다

국내 유통가격, 중국 내수가격, 수출 오퍼, 철광석, 스크랩, 선물가격, 환율, 해상운임 등 숫자가 많아졌다고 시장을 더 잘 아는 것은 아니다.

가격 하나는 하나의 점이다. 시장은 그 점들이 연결되어 만들어지는 선이다. 중국 열연 오퍼가 낮아져도 환율, 국내 재고, 기존 수입 계약 물량, 철강사의 가격 방어, 수요산업 주문을 함께 봐야 국내 가격 방향을 판단할 수 있다.

정보는 연결해 행동을 결정할 수 있을 때 비로소 돈이 된다.

같은 100만원도 같은 가격이 아니다

명목 판매가격은 같아도 실제 이익은 다르다. 그래서 영업사원은 가격을 들으면 물량, 결제조건, 운송, 가공, 출고시점을 자동적으로 확인해야 한다.

가격을 맞히는 것이 시장을 읽는 것은 아니다

미래가격을 정확히 맞히는 사람은 없다. 중요한 것은 상승 가능성과 하락 위험 가운데 어느 쪽이 커지고 있는지를 판단하고, 그 판단에 맞춰 매입량과 판매 속도를 조절하는 것이다.

좋은 판단은 최고점과 최저점을 맞히는 것이 아니라 회사가 감당할 수 있는 위험 안에서 재고와 판매를 조절하는 것이다.

영업사원은 ‘오늘 가격’보다 ‘다음 거래’를 봐야 한다

한 건의 판매가격만으로 거래의 좋고 나쁨을 판단하기 어렵다. 매입가격, 재고기간, 결제, 운송비, 가공비와 함께 다음 거래가 이어질 수 있는지도 봐야 한다.

이번 거래에서 1만원을 더 받았지만 고객이 경쟁사로 옮겨간다면 반드시 좋은 거래라고 할 수 없다. 반대로 조금 낮게 팔았지만 현금결제와 정기물량을 확보했다면 더 좋은 거래일 수 있다.

숫자를 전달하는 영업과 시장을 해석하는 영업

앞으로 단순히 가격만 알려주는 역할의 가치는 줄어들 수밖에 없다. 영업사원이 제공해야 할 것은 가격의 의미다. 왜 이 가격이 형성됐는지, 일시적인지, 어떤 물량이 움직이는지, 지금 사는 것이 유리한지를 설명할 수 있어야 한다.

시장을 안다는 것은 누가 더 급한지를 아는 것이다

가격을 움직이는 것은 숫자만이 아니다. 판매자와 구매자 가운데 누가 더 급한지가 중요하다. 유통업체가 재고와 자금 부담 때문에 빨리 팔아야 한다면 구매자의 힘이 강해진다. 고객이 생산 때문에 특정 규격을 반드시 확보해야 한다면 판매자의 협상력이 올라간다.

누가 재고를 많이 가지고 있는가, 누가 현금이 필요한가, 누가 판매목표를 채워야 하는가, 누가 소재를 반드시 사야 하는가, 누가 기다릴 수 있는가. 이 질문이 가격 뒤에 숨어 있는 시장을 보여준다.

철강 영업의 첫 번째 질문

“오늘 가격이 얼마인가?”는 중요한 질문이다. 그러나 다음 질문이 더 중요하다.

“그 가격에서 실제로 누가 사고 있는가?”

“얼마나 사고 있는가?”

“판매자와 구매자 가운데 지금 누가 더 급한가?”

가격표는 누구나 볼 수 있다. 그러나 가격표 뒤에서 움직이는 재고와 물량, 고객의 태도, 판매자의 심리를 읽는 것은 다른 문제다.

가격을 아는 영업사원은 견적을 낼 수 있다. 시장을 아는 영업사원은 거래를 설계할 수 있다.

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