[철의 산책] 고통이 사라진 공장은 더 위험하다

기업이 가장 위험할 때는 적자가 날 때가 아니다. 적자가 나는데도 아무도 아프다고 말하지 않을 때다.

철강회사의 경영회의에는 늘 불편한 숫자가 올라온다. 판매량이 줄었다. 재고가 늘었다. 수입재 가격이 내려왔다. 거래처 결제가 늦어진다. 가동률을 낮춰야 한다. 이미 사놓은 고가 원료와 제품은 시장가격을 따라가지 못한다.

이런 숫자는 누구도 반기지 않는다. 영업은 시장 탓이라고 하고 싶고, 구매는 당시에는 최선의 매입이었다고 설명하고 싶다. 생산은 가동률을 지켜야 원가가 내려간다고 말하고, 재무는 현금부터 확보해야 한다고 압박한다.

조직에서 가장 먼저 없애고 싶은 것이 바로 이런 고통스러운 신호다. 그러나 시장에서 오래 살아남은 회사들을 보면 역설적인 공통점이 있다. 고통을 빨리 없애는 회사보다 고통의 원인을 빨리 읽는 회사가 오래 버틴다.

재고가 아프다고 말할 때

철강업에서 가장 정직한 통증 가운데 하나는 재고다. 가격 상승기에는 재고가 든든해 보인다. 어제 사놓은 물건이 오늘 더 비싸지면 창고가 이익을 만드는 것처럼 느껴진다.

문제는 시장이 방향을 바꿀 때다. 판매는 줄었는데 창고에는 이전 가격으로 매입한 열연과 후판, 냉연도금재가 남는다. 철근과 형강도 마찬가지다.

그 순간 재고는 자산이면서 동시에 경고등이 된다. 회계상으로는 아직 재고자산이지만 경영의 눈으로 보면 질문이 달라진다. 이 물량을 지금 가격으로 팔 수 있는가. 언제 현금으로 돌아오는가. 팔려면 얼마를 양보해야 하는가. 다음 매입을 할 여신은 남아 있는가.

고가재고가 쌓였다는 사실 자체보다 더 위험한 것은 그것을 인정하지 않는 태도다. 시장가격이 이미 내려왔는데도 조금만 기다리면 다시 오른다며 재고를 붙잡는다. 그러는 동안 시장은 한 번 더 떨어진다. 결국 처음에는 톤당 몇 만 원이던 손실이 현금흐름 전체를 흔들기 시작한다.

여신은 회사의 신경계다

재고가 몸의 무게라면 여신은 신경에 가깝다. 판매가 늘어나는 것만으로 회사가 좋아지는 것은 아니다. 100을 팔아도 돈이 돌아오지 않으면 회계상의 매출일 뿐이다.

철강 유통업체나 가공업체가 어려워질 때 현장에서는 대개 비슷한 순서가 나타난다. 먼저 거래처의 결제가 며칠씩 늦어진다. 영업은 오래된 고객이라며 조금 더 기다려 달라고 한다. 그다음 주문은 계속 들어온다. 판매를 멈추면 경쟁사로 넘어갈 것이 걱정된다.

그래서 한도가 조금씩 늘어난다. 30일 조건이 60일이 되고, 다시 90일 가까이 늘어난다. 어느 날 재무부서가 계산해 보면 매출은 유지되고 있는데 현금은 사라져 있다.

겉으로 회사는 움직인다. 창고에서는 출하가 계속되고 트럭이 드나들며 세금계산서도 발행된다. 그런데 현금이 돌아오지 않는다. 좋은 경영자는 연체가 발생한 순간 그것을 단순한 거래처 사정으로만 보지 않는다. 판매의 문제가 아니라 신용의 문제로 본다.

가격 하락보다 무서운 것은 판단의 마비다

철강업은 가격이 움직이는 산업이다. 어느 회사도 가격 하락 자체를 완전히 피할 수는 없다. 수입계약을 맺은 뒤 환율이 움직일 수도 있고, 국내 철강사가 판매가격을 조정할 수도 있으며, 중국산 오퍼가 갑자기 낮아질 수도 있다.

문제는 시장을 틀린 것이 아니다. 틀렸다는 사실을 인정하는 데 얼마나 오래 걸리느냐가 문제다.

구매담당자는 자신이 산 가격을 방어하고 싶어 한다. 영업담당자는 이미 판매한 가격을 지키고 싶어 한다. 경영자는 계획한 매출을 포기하고 싶지 않다. 그래서 시장의 첫 번째 경고를 무시하기 쉽다.

그러나 철강시장은 사람의 자존심을 기다려주지 않는다. 가격은 계속 움직이고, 재고에는 금융비용이 붙으며, 결제일은 정확하게 돌아온다. 시장에서는 조금 더 기다려 보자는 결정조차 비용을 가진다.

이 때문에 가격이 급락했을 때 가장 먼저 해야 할 일은 전망을 맞히는 것이 아니다. 재고를 나이별로 나누고, 품목별 회전속도를 확인하고, 거래처의 여신사용률을 다시 보고, 향후 현금 유출 일정을 계산하는 일이다.

겨울을 지나야 꽃이 피는 산업

원자료는 고통을 생명에 필요한 신호로 보고, 추위를 거쳐야 꽃을 피우는 식물의 이야기를 들려준다. 철강 경영에 이를 그대로 적용할 필요는 없지만, 불황이 기업의 체질을 드러낸다는 점에서는 닮아 있다.

시장이 좋을 때는 회사의 실력이 잘 보이지 않는다. 가격이 오르면 재고를 가진 회사가 돈을 번다. 수요가 좋으면 영업사원이 특별히 뛰어나지 않아도 주문이 들어온다. 유통업체 역시 재고를 조금 많이 가져가도 큰 문제가 되지 않는다.

하지만 시장이 내려가면 숨어 있던 차이가 한꺼번에 나타난다. 어느 회사는 재고회전일수가 길고, 어느 회사는 몇 개 거래처에 매출이 집중돼 있으며, 어느 회사는 외상매출금이 지나치게 많다.

불황은 묻는다. 우리는 무엇으로 돈을 벌고 있었는가. 실력이었는가. 시장 덕분이었는가. 철강사는 감산으로 대답하고, 유통업체는 재고로 대답하며, 트레이더는 포지션으로 대답한다.

고통은 전략을 바꾸라는 신호다

경영에서 고통을 미화할 필요는 없다. 적자는 좋은 것이 아니고, 부실채권도 좋은 것이 아니다. 재고평가손과 가동률 하락 역시 기업이 일부러 겪어야 할 경험은 아니다.

그러나 이미 고통이 시작됐다면 이야기는 달라진다. 그때는 왜 이런 일이 생겼는가를 정확히 읽어야 한다.

철강회사의 문제는 대개 하나의 숫자에서 끝나지 않는다. 가격 하락이 시작되고, 고가재고가 늘어나고, 판매가격을 낮추고, 마진이 줄어든다. 그런데 판매량까지 줄어들면 현금이 부족해지고 구매도 줄어든다.

따라서 경영의 핵심은 통증이 어느 지점에서 시작됐는지를 찾아내는 것이다. 수요가 문제인지, 가격정책이 문제인지, 재고가 문제인지, 여신이 문제인지, 수입 포지션이 문제인지, 제품 믹스가 문제인지 구분해야 한다.

그 원인을 찾지 않은 채 판매가격만 낮추면 진통제만 먹는 것과 같다. 잠시 아프지 않을 뿐 병은 그대로 남는다.

회복은 예전으로 돌아가는 것이 아니다

기업이 어려움을 겪고 나면 흔히 정상화라는 말을 쓴다. 그러나 정상화가 과거로 돌아간다는 뜻이라면 위험하다. 시장은 이미 바뀌었기 때문이다.

중국의 공급과 수출환경은 변하고 있고, 보호무역의 벽은 높아지고 있으며, 탄소는 점점 실제 비용이 되어간다. 철강 수요산업 역시 과거와 같은 성장 경로를 걷지 않는다.

따라서 불황을 지나온 회사가 해야 할 일은 예전 상태로 돌아가는 것이 아니다. 새 시장에 맞는 몸을 만드는 것이다.

재고 기준을 다시 정해야 할 수도 있고, 거래처별 여신한도를 낮춰야 할 수도 있다. 장기계약과 스폿구매의 비율을 바꾸거나, 수입재 비중을 조정하거나, 매출액보다 현금회전과 마진을 더 중요한 KPI로 삼아야 할 수도 있다.

고통은 선물이라기보다 경보다

원자료는 고통을 하늘이 내린 선물로 바라본다. 철강 경영의 언어로 옮기면 나는 조금 다르게 표현하고 싶다. 고통은 선물이라기보다 경보다.

재고가 보내는 경보, 여신이 보내는 경보, 마진이 보내는 경보, 현금이 보내는 경보, 거래처가 보내는 경보, 그리고 시장 자체가 보내는 경보다.

경보는 듣기 싫다. 그러나 경보가 울리지 않는 공장은 더 위험하다. 화재가 나도 사이렌이 울리지 않고 설비가 과열돼도 센서가 반응하지 않는다면 잠깐은 조용할 수 있다. 하지만 그 조용함은 안전이 아니다.

좋은 조직은 나쁜 숫자를 숨기지 않는다. 영업사원이 거래처 연체를 빨리 보고하고, 구매담당자가 자신의 매입 판단이 틀렸음을 인정하고, 창고가 장기재고를 정확히 분류하며, 재무부서가 현금 위험을 불편하더라도 말할 수 있어야 한다.

그때 고통은 손실로만 끝나지 않는다. 전략이 되고, 경험이 되고, 다음 사이클에서 같은 실수를 피하게 하는 자산이 된다.

철은 뜨거운 불을 지나고 압연의 힘을 견뎌야 원하는 형상을 얻는다. 그러나 기업은 불을 많이 견딘다고 강해지는 것이 아니다. 어디가 뜨거운지 알고, 언제 압력을 줄이고, 무엇을 다시 설계해야 하는지를 아는 회사가 강해진다.

지금 시장이 아프다고 말하고 있다면 그 신호부터 들어야 한다. 가격을 탓하기 전에 재고를 보고, 매출을 걱정하기 전에 현금을 보고, 고객을 붙잡기 전에 여신을 보고, 시장 전망을 세우기 전에 우리 회사의 체질부터 확인해야 한다.

고통을 피하는 경영은 없다. 다만 고통을 손실로 끝내는 회사와, 고통을 다음 의사결정의 데이터로 바꾸는 회사가 있을 뿐이다.