― 부(富)의 크기보다 그것을 다루는 방식이 기업의 진짜 실력이다

“만일 어떤 사람이 자신의 부를 자랑한다면, 그가 그것을 어떻게 사용하는지 알기 전에는 칭찬해서는 안 된다.”

소크라테스의 말로 널리 소개되는 이 문장은 오래된 철학의 문장이지만, 이상하리만큼 오늘의 시장과 닮아 있다.

우리는 흔히 성공을 숫자로 기억한다. 매출이 얼마인가, 영업이익이 얼마나 늘었는가, 어느 회사가 시장점유율을 높였는가, 누가 가장 많은 물량을 팔았는가를 본다. 철강시장이라면 여기에 톤수가 하나 더 붙는다. 몇 만 톤을 수입했고, 몇 만 톤을 판매했으며, 어느 가격에 계약했는지가 한 회사와 한 영업사원의 능력을 평가하는 잣대가 된다.

그러나 시장에서 오래 살아남아 본 사람들은 알고 있다.

많이 파는 것과 잘 파는 것은 다르다.

돈을 많이 버는 것과 사업을 잘하는 것도 반드시 같은 의미는 아니다.

호황기에 돈을 버는 것은 생각보다 어렵지 않다. 가격이 오르고 재고 가치가 상승하면 창고에 물건을 가지고 있다는 사실 자체가 이익이 된다. 어제 들여온 열연이 오늘 더 비싸지고, 지난달 계약한 후판이나 철근 가격이 오르면 영업 능력과 관계없이 장부에는 이익이 찍히기도 한다.

그때 사람들은 자신의 판단이 옳았다고 생각하기 쉽다.

문제는 바람의 방향이 바뀌었을 때다.

가격이 하락하면 재고는 순식간에 자산에서 부담으로 변한다. 거래처의 주문이 줄면 매출보다 채권 회수가 중요해진다. 금융비용이 높아지면 물량 확대 전략이 오히려 현금을 갉아먹는다. 싸다고 사놓은 물건이 더 싼 물건의 등장 앞에서 움직이지 않는 순간도 찾아온다.

그래서 철강업에서 진짜 실력은 상승장에서 잘 드러나지 않는다.

오히려 시장이 좋지 않을 때 나타난다.

재고를 얼마나 절제할 수 있는가. 마진이 없는 거래를 거절할 수 있는가. 거래처가 어려울 때 무조건 물량을 밀어 넣지 않을 수 있는가. 눈앞의 매출보다 회수 가능한 매출을 선택할 수 있는가. 가격이 급락할 때 손실을 인정하고 다음 기회를 준비할 수 있는가.

이런 것들이 결국 기업의 체력을 만든다.

한 철강 유통업계 관계자는 시장이 어려워질 때마다 비슷한 이야기를 한다.

“경기가 좋을 때는 회사마다 실력이 비슷해 보인다. 하지만 시황이 꺾이고 몇 달 지나면 어디가 장사를 제대로 해왔는지가 보이기 시작한다.”

오랜 시장 경험에서 나온 꽤 정확한 표현이다.

숫자는 결과이지만 태도는 원인이다

사업에서 돈은 중요하다.

이를 부정할 이유도 없다. 기업은 이익을 내야 살아남고, 이익이 있어야 투자도 할 수 있으며 직원도 지킬 수 있다. 철강처럼 대규모 자금이 움직이는 산업에서는 더욱 그렇다.

그러나 소크라테스의 문장이 묻는 것은 부의 필요성이 아니다.

그 부가 어디에서 왔으며, 어떻게 사용되는가이다.

기업도 마찬가지다.

좋은 시황에서 벌어들인 이익을 모두 배당과 소비에 써버리는 기업과, 불황을 대비해 현금을 확보하고 설비와 인력과 시장 정보에 투자하는 기업은 시간이 지나면서 전혀 다른 모습이 된다.

철강산업에서는 그 차이가 더욱 선명하다.

시장 변화가 빠르기 때문이다.

중국의 생산정책 하나가 아시아 가격을 흔들고, 미국이나 유럽의 무역정책이 수출 흐름을 바꾸며, 철광석·원료탄·스크랩 가격이 철강사의 원가를 움직인다. 여기에 환율과 금리, 해상운임까지 더해진다.

오늘의 높은 마진이 내일의 경쟁력을 보장하지 않는 산업이다.

따라서 돈을 벌었을 때 무엇을 준비했는지가 중요하다.

창고를 늘렸는가.

부채를 줄였는가.

새로운 거래처를 확보했는가.

수출시장을 개척했는가.

가공설비를 투자했는가.

아니면 가격 상승을 자신의 영업 능력이라고 착각하고 물량만 확대했는가.

몇 년 뒤 기업의 운명을 갈라놓는 질문은 의외로 이런 단순한 것들이다.

좋은 영업은 가장 비싸게 파는 영업이 아니다

철강 영업에서도 성공에 대한 오해가 있다.

가장 높은 가격으로 판매하는 사람이 반드시 최고의 영업사원은 아니다.

시장은 관계의 연속이기 때문이다.

한 번의 거래에서 큰 이익을 남기는 것보다 수년 동안 거래가 이어지는 편이 기업에는 훨씬 가치가 크다.

수요가가 어려울 때 무리하게 가격을 올리면 당장의 마진은 좋아질 수 있다. 반대로 시장이 급락한다고 해서 이미 약속한 거래를 손쉽게 외면하면 단기 손실은 피할 수 있다.

그러나 시장은 기억한다.

철강 거래는 생각보다 좁은 세계에서 이루어진다. 오늘의 구매 담당자가 내일 다른 회사의 구매 임원이 되기도 하고, 오늘 경쟁사의 영업사원이 몇 년 뒤 중요한 거래처의 책임자가 되기도 한다.

결국 평판도 자산이다.

어쩌면 소크라테스가 말한 ‘부의 사용’이라는 개념에는 돈보다 넓은 의미가 담겨 있을지 모른다.

신뢰도 부이고, 거래처도 부이며, 경험도 부이다.

기업의 브랜드 역시 부다.

그것을 어떻게 사용했는가가 결국 사업의 수준을 결정한다.

불황은 성공의 정의를 바꾼다

경기가 좋을 때 성공은 확장으로 표현된다.

매출 증가, 판매량 확대, 신규 거래처 확보, 시장점유율 상승 같은 단어가 앞에 선다.

그러나 불황에서는 성공의 정의가 달라진다.

살아남는 것이 먼저다.

재고를 줄이고, 현금을 확보하고, 부실채권을 막고, 낮은 마진이라도 안정적인 거래처를 지키는 것이 중요해진다.

겉으로 보기에는 후퇴처럼 보인다.

하지만 사업에서는 때때로 후퇴가 가장 공격적인 전략이 된다.

철강시장에서 30년을 보내다 보면 크게 성장했다가 사라진 회사를 여러 번 보게 된다. 반대로 화려하게 이름을 알린 적은 없지만 몇 번의 불황을 지나며 조용히 규모를 키운 기업도 만난다.

두 회사의 차이는 대개 호황기에 나타나지 않는다.

돈을 벌었을 때 무엇을 했는가에서 갈린다.

부채를 늘렸는가 줄였는가.

재고를 늘렸는가 관리했는가.

사람을 소모했는가 키웠는가.

거래처를 이용했는가 함께 성장했는가.

돈의 크기보다 돈을 다루는 방식이 결국 회사를 설명한다.

진짜 성공은 다음 겨울을 준비하는 일이다

사업에는 계절이 있다.

봄이 오면 주문이 늘고, 여름에는 공장이 바쁘게 돌아간다. 때로는 가격 상승이라는 뜨거운 바람이 시장을 휩쓴다.

그러나 어떤 호황도 영원하지 않다.

언젠가는 주문이 줄고 창고가 무거워지는 계절이 찾아온다.

노련한 상인은 그래서 봄날에도 겨울을 생각한다.

가격이 오를 때 더 사는 것만 생각하지 않고 언제 팔아야 할지를 생각한다. 매출이 늘어날 때 기뻐하기 전에 채권이 안전한지를 확인한다. 경쟁사가 공격적으로 물량을 늘릴 때도 자신의 자금과 창고와 거래처가 감당할 수 있는 범위를 계산한다.

겁이 많아서가 아니다.

시장에는 언제나 다음 계절이 있기 때문이다.

진정한 성공 역시 비슷하다.

오늘 얼마를 벌었는지가 아니라 그 돈이 내일 어떤 선택을 가능하게 만드는가가 중요하다.

좋은 기업은 이익을 자랑하기보다 선택할 수 있는 힘을 키운다.

시장이 무너져도 헐값에 물건을 팔지 않을 수 있는 힘.

좋은 물건이 나왔을 때 살 수 있는 현금.

어려워진 거래처와 함께 버틸 수 있는 여유.

새로운 시장이 열렸을 때 투자할 수 있는 준비.

그것이 기업이 가진 진짜 부일 것이다.

소크라테스의 오래된 질문을 오늘의 철강시장 언어로 다시 바꾸면 이렇게 말할 수 있다.

얼마를 벌었는지를 말하기 전에, 그 돈으로 무엇을 준비했는지를 먼저 보라.

시장은 누구에게나 좋은 시기를 준다.

그러나 그 좋은 시기를 어떻게 사용했는지는 다음 불황이 찾아왔을 때 비로소 드러난다.

결국 성공은 통장에 찍힌 숫자가 아니다.

다음 겨울이 찾아왔을 때도 자신의 자리를 지키며 다시 봄을 기다릴 수 있는 힘이다.

그리고 어쩌면 그것이 오랜 세월 시장에서 살아남은 사람들이 말없이 증명해 온, 가장 현실적인 성공의 정의일 것이다.

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