[철강영업의비밀 07] 외상은 매출이 아니라 금융이다 — 철강 120톤이 만든 45일의 현금 공백

창고 문이 열리고 열연과 후판을 실은 트럭이 나간다. 거래명세서에는 출고가 찍히고 전자세금계산서 발행 준비가 시작된다. 영업부는 목표 매출을 채웠다고 생각한다. 그러나 경리부의 자금계획표에는 그날부터 다른 시간이 흐른다. 매입처에 대금을 지급하는 날과 고객에게 판매대금이 들어오는 날 사이의 시간이다. 철강 유통에서 이 간격을 보지 않고 외상매출을 늘리는 것은, 상품을 판매하는 동시에 고객에게 돈을 빌려주는 행위와 다르지 않다.

이 글은 철강정보원 「철강영업의비밀」의 제7회다. 앞선 제6회가 가격을 깎아달라는 요구를 물량·운송·납기·결제의 교환조건으로 해석했다면, 이번에는 바로 그 결제조건이 회사의 현금흐름과 위험을 어떻게 바꾸는지 들여다본다. '외상은 매출이 아니라 금융'이라는 문장은 회계상 매출을 부정하는 뜻이 아니다. 외상매출에는 상품의 수익성과 별도로 자금 공급 및 회수 책임이 추가된다는 경영적 판단을 압축한 표현이다.

트럭은 떠났지만 현금은 도착하지 않았다

가정해 보자. 한 유통사가 열연 120톤을 톤당 89만원에 매입해 가공업체에 93만5,000원에 판매한다. 운송·하역·취급에 톤당 1만원이 들어간다. 숫자는 특정 기업의 실거래가 아니라 신용조건을 설명하기 위한 가상 교육 사례다. 모든 가격은 부가가치세를 제외한 가정값으로 놓는다.

단순히 계산하면 톤당 판매·매입 차액은 4만5,000원이다. 직접 운송·취급비를 빼면 톤당 3만5,000원이 남는다. 120톤이면 420만원이다. 여기까지는 영업회의에서 흔히 볼 수 있는 계산이다. 문제는 거래처가 출고 후 75일에 결제하는데, 제강사나 공급처에는 30일 만에 결제해야 한다는 점이다. 재고를 보유했던 시간, 부가세 납부 시점, 별도 비용까지 계산하기 전에도 45일의 자금 공백이 생긴다.

연 10%의 자금조달비용을 단순 일할 계산한다고 가정하면, 톤당 매입원가 89만원에 대한 공백 45일의 금융비용은 약 1만973원이다. 120톤 전체로는 약 132만원이다. 공백이 75일로 늘어나면 금융비용은 톤당 약 1만8,288원으로 상승한다. 추가 30일의 시간이 가격을 단 한 푼도 바꾸지 않고 마진을 갉아먹는 것이다.

주: 위 계산은 출고와 매입대금 지급·판매대금 회수의 기준일이 동일하다는 단순 모델이며, 금융비용 = 톤당 매입원가 × 연 10% × 자금 공백일수 ÷ 365로 산출했다. 재고 보유기간·세금·할인·담보료·대손·관리비·은행 수수료는 반영하지 않았다. 실거래 가격·금리·부실률을 나타내지 않는다.

외상조건이 길어진다고 매출처가 좋은 거래처가 되는 것은 아니다

매입과 매출의 거래규모가 똑같아도 자금조달 구조는 극적으로 달라진다. 철강사 공급조건은 월말 마감 후 일정일 결제, 수요가는 검수 완료 후 또는 해당 프로젝트 기성금이 들어온 뒤 결제하는 구조일 수 있다. 계약서상 기일이 명확해도 수요산업의 원청·하청·가공업체 사이에서 대금이 한 번만 늦어지면 철강 유통사가 그 시간의 비용을 대신 떠안는다.

판재류 가공업체가 자동차 부품업체로 납품하거나, 후판 유통사가 중소 구조물 제작사에 공급하거나, 철근 대리점이 건설 현장의 납품을 관리할 때 이런 문제가 나타날 수 있다. 다만 모든 업체가 같은 방식으로 결제하는 것은 아니다. 산업·거래 규모·제품·계약구조에 따라 지급 기한과 위험은 달라진다. 중요한 것은 판매처의 명칭이나 외형 매출액보다 실제 현금 유입원과 지급 이력이다.

오래 거래했다는 사실도 지급능력을 자동으로 보증하지 않는다. 사업은 성장하는데 현금이 유입되지 않을 수 있고, 특정 프로젝트의 검수·반품·품질 분쟁이 대금 일부를 묶을 수도 있다. '이번 달만 며칠 늦는다'는 통보가 반복되는 거래처와, 이슈를 사전에 알리고 구체적 분할지급일을 지키는 거래처는 다른 위험이다. 판매팀이 이런 차이를 기록하지 않으면 신용심사는 거래선에 대한 호감도 평가로 전락한다.

신용한도는 계약서의 숫자가 아니라 살아 있는 노출액이다

일부 기업은 거래처별 한도를 정해 놓고 계약금액만 대조한다. 그러나 이미 출고한 미수금에 미청구 납품, 출고 지시가 내려간 물량, 회수 지연 예상분을 합치면 승인된 신용한도보다 실제 노출이 커질 수 있다. 잔액이 얼마인가만 묻지 말고 추가 출고를 승인하면 최대 얼마까지 회수위험에 노출되는가를 확인해야 한다.

여기서 매출채권 잔액, 아직 대금을 받지 못한 매출, 고객이 다투는 금액, 검수 지연액은 서로 구분할 필요가 있다. 매출채권은 법적 채무의 성격과 계약조건에 따라 평가되어야 하므로, 영업관리표의 ‘관리 노출액’과 회계상 금액이 정확히 일치하지 않을 수 있다. 그 차이도 관리해야 한다.

한국채택국제회계기준과 같은 국제 회계 기준을 적용하는 기업이라면 IFRS 9의 기대신용손실(ECL) 논리를 이해할 필요가 있다. 일정한 매출채권에는 전체 존속기간 기대신용손실을 인식하는 간편법이 적용되며, 과거 연체 이력만이 아니라 현재의 조건과 합리적으로 뒷받침되는 미래 정보도 고려한다. 이는 '연체가 발생한 뒤에만 손실을 생각한다'는 방식과 다른 관점이다. 구체적인 적용은 기업의 회계기준과 계약 성격에 따라 달라진다.

근거: IFRS Foundation, IFRS 9 손상 회계 사후검토 요청서(2023), 매출채권에 대한 간편법과 충당금 매트릭스 설명.

미수금의 증가는 먼저 '매출의 품질'을 바꾼다

미수금이 늘면 유동성 압박은 단계적으로 드러난다. 첫 단계에서는 운전자금 대출이 늘어난다. 다음 단계에서는 만기 도래한 매입채무를 맞추기 위해 새로운 판매대금을 끌어다 쓰거나, 재고 매입을 줄인다. 가격 하락기에 현금확보를 위해 할인을 확대하면 다른 정상 거래까지 낮은 가격에 묶일 수 있다. 마지막에는 원래 좋은 가격에 팔 수 있었던 재고마저 팔리지 않거나, 매입처와의 신뢰를 잃는다. 이는 특정 기업의 실제 사건이 아니라 자금부담이 유통경쟁력으로 전달될 수 있는 가능한 인과 경로를 설명한 것이다.

영업부에는 매출 목표가 있고, 재무팀에는 회수 목표가 있다. 두 지표가 따로 움직이면 유통사는 '많이 팔수록 더 가난해지는' 상황에 들어간다. 고객에게 가격을 1만원 올려 받더라도 회수 기한을 60일 더 늘려 주면 금융비용과 신용위험이 어느 쪽으로 움직일지 함께 계산해야 한다. 반대로 빠른 결제에 합리적 할인을 제공하고 그로써 차입을 줄일 수 있다면 표면 가격을 낮춰도 실질 수익이 개선될 수 있다.

특히 열연·냉연도금·후판처럼 규격과 재고 형태가 다양한 품목의 유통은 채권의 회전뿐 아니라 재고의 회전까지 동시에 관리해야 한다. 선적·입고 후 매출까지 재고가 묶인 기간은 위 사례의 45일에 포함되지 않았다. 재고를 한 달 더 보유했다면 실제 현금전환기간은 더 길어질 수 있다.

결제일을 늦추는 대신 무엇을 받을 것인가

현장에서 외상조건은 가격 할인처럼 협상의 대상이 되지만 비용을 숫자로 드러내는 경우는 많지 않다. 먼저 기준 가격을 정하고, 고객이 요구하는 추가 30일의 결제 유예에 상응하는 자금비용·한도 사용·대손위험을 계산한 다음, 필요하면 선금, 분할결제, 보증, 신용보험, 확정발주, 출고 회차 축소 등으로 위험을 조정해야 한다. 상품과 계약에 따라 신용보험의 인수 가능성·보상조건은 다르므로 보험이 모든 분쟁과 미지급을 보장한다고 가정하지 않는다.

회수 위험을 낮추는 가장 쉬운 방법이 항상 공급 중단인 것도 아니다. 고객이 일시적 검수 지연을 겪는지, 재고 과잉으로 현금이 막혔는지, 최종수요가 사라졌는지에 따라 합리적인 대응은 달라진다. 지급 지연의 이유를 문서로 남기고, 분할 회수 계획의 이행 여부를 확인하며, 새 물량의 출고조건을 사전에 재합의하는 편이 거래선과 자금을 동시에 지키는 데 유리할 수 있다. 단, 기존 계약상 공급의무 및 채권회수 법률 문제는 개별 검토가 필요하다.

마지막에 남는 것은 톤수가 아니라 회수 가능한 현금이다

철강 영업은 물건을 움직이는 일이다. 동시에 상대방의 사업주기, 신용상태, 자금 사정을 읽는 일이다. 철근 한 묶음과 열연 한 코일에는 제강·압연·가공의 원가가 담기지만, 외상으로 출고하는 순간 그 철의 가격에는 돈의 시간까지 얹힌다.

좋은 영업부는 외상을 무조건 금지하지 않는다. 매출채권이라는 도구를 사용할 줄 아는 부서다. 신용한도를 수요와 함께 설계하고, 연체 전에 징후를 읽으며, 가격표가 아닌 회수 완료 후의 이익으로 거래를 평가한다. 월말에 묻는 질문도 달라져야 한다. '이번 달 몇 톤을 팔았는가'에서 '그 톤수 가운데 얼마가 언제 현금으로 돌아오는가'로 옮겨갈 때, 매출은 비로소 지속 가능한 영업의 성과가 된다.

자료·검증 범위: IFRS Foundation(2023) IFRS 9 손상 사후검토 자료의 매출채권 기대신용손실 설명을 참고했다. 상기 영업장면·가격·결제조건은 철강 유통의 경제원리를 설명하기 위한 가상 복합사례이며 실제 기업의 미수금·부실·거래 사례로 해석해서는 안 된다.